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醫(yī)藥行業(yè)高油價(jià)下的商業(yè)策略
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http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2008-8-26
- 【搜索關(guān)鍵詞】：研究報(bào)告 投資分析 市場(chǎng)調(diào)研 醫(yī)藥業(yè) 油價(jià) HQ藥業(yè) 醫(yī)藥商業(yè)
- 中研網(wǎng)訊：
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全球幾乎都籠罩在高油價(jià)的烏云下，因?yàn)橐宦放噬挠蛢r(jià)已經(jīng)給人們帶來了強(qiáng)大的沖擊。就連富裕的美國(guó)也有90％的人改變了以往的出行習(xí)慣，他們盡量少開車、更關(guān)注混合動(dòng)力車，并選擇離家近的地點(diǎn)度假。
在整個(gè)醫(yī)藥生物鏈中，受到高油價(jià)影響最大的莫過于配送企業(yè)，配送成本中最大的一項(xiàng)成本就是油費(fèi)，高油價(jià)就意味著高成本。油價(jià)的飛漲促使醫(yī)藥配送商不得不精打細(xì)算過日子，開源節(jié)流雙管齊下，也許正是這樣的一場(chǎng)危機(jī)挑戰(zhàn)了商業(yè)企業(yè)頑強(qiáng)的生命力，從某種意義上來說也強(qiáng)化了配送商的利潤(rùn)開發(fā)能力和規(guī)范管理能力。
開源“三梳理”
客戶梳理
客戶梳理可以通過新客戶開發(fā)、客戶分類管理打造商業(yè)企業(yè)的客戶服務(wù)特色及競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)，降低成本，間接緩解高油價(jià)帶來的成本壓力。
客戶梳理對(duì)于商業(yè)企業(yè)來說應(yīng)該是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性工作，但是在實(shí)際操作過程中往往會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)過積累已經(jīng)形成一張較為成熟的配送網(wǎng)絡(luò)，于是人為或無意識(shí)地忽略客戶梳理工作，本能地產(chǎn)生一種習(xí)慣性的工作思維。當(dāng)這種習(xí)慣性思維蔓延到企業(yè)的業(yè)務(wù)部門后，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展到一定階段后面臨“瓶頸”問題。因此，在做客戶梳理工作過程中，可以按商業(yè)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略制定客戶分類，將商業(yè)企業(yè)80%的服務(wù)成本投入到為企業(yè)創(chuàng)造80%銷售目標(biāo)的重點(diǎn)客戶身上。最值得我們深思的是，往往給商業(yè)企業(yè)創(chuàng)造80%銷售業(yè)績(jī)的客戶只占總客戶數(shù)量的20%左右。因此，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中要盡可能地將有限的資源投放到有效的客戶身上，實(shí)現(xiàn)效益最大化。
同時(shí)，在企業(yè)的現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)中發(fā)掘有潛力的老客戶，通過服務(wù)的增值等行為將老客戶轉(zhuǎn)化成為忠實(shí)客戶。其實(shí)，企業(yè)應(yīng)該不斷地重復(fù)對(duì)客戶關(guān)系的梳理，不斷地將一些陌生客戶培養(yǎng)成為新客戶，不斷地將新客戶轉(zhuǎn)化成為老客戶，再不斷地將老客戶轉(zhuǎn)化成為忠實(shí)客戶。通過這種長(zhǎng)期的客戶梳理，快速實(shí)現(xiàn)企業(yè)的低成本運(yùn)作。
產(chǎn)品梳理
產(chǎn)品梳理可以通過新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品分類管理，打造商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品特色及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)，降低成本，間接緩解高油價(jià)帶來的成本壓力。
“二八原則”始終貫穿企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)。我們不難發(fā)現(xiàn)，往往是20%的產(chǎn)品給企業(yè)創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)。因此，在產(chǎn)品梳理過程中，商業(yè)企業(yè)必須與市場(chǎng)信息接軌，及時(shí)了解市場(chǎng)需求并做出快速反應(yīng)，及時(shí)補(bǔ)充、調(diào)整核心產(chǎn)品群。對(duì)于核心產(chǎn)品的宣傳及推廣要給予充分的資源支持，使其成為業(yè)務(wù)人員主推的首選，繼續(xù)將其做強(qiáng)做大；同時(shí)，結(jié)合產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品中哪些產(chǎn)品是具有增長(zhǎng)空間的產(chǎn)品，對(duì)于那些暫時(shí)不能成為核心品種但是有市場(chǎng)培養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品也要給予一定的重視；對(duì)于那些不能為企業(yè)帶來合理利潤(rùn)的產(chǎn)品可采取自然淘汰的方式。通過持續(xù)的產(chǎn)品梳理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的科學(xué)合理利用，為企業(yè)打造明顯的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)。
服務(wù)梳理
服務(wù)梳理可以通過對(duì)上下游客戶提供新的增值服務(wù)、優(yōu)化現(xiàn)有服務(wù)模式，打造商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色及企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，鞏固客情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)、成本降低，間接緩解高油價(jià)帶來的成本壓力。
傳統(tǒng)的配送商只能給企業(yè)提供一些二級(jí)分銷的功能，但是近年來配送商也越來越注重為上下游提供增值服務(wù)。為企業(yè)提供的服務(wù)內(nèi)容有：終端訂貨會(huì)、終端鋪貨促銷、終端媒介宣傳推廣等。不只是內(nèi)容在增加，形式也在不斷地更新，比如訂貨會(huì)的規(guī)模從幾十人到上千人不等；訂貨會(huì)的客戶類別也細(xì)分明確，有連鎖專場(chǎng)訂貨會(huì)、單體藥店訂貨會(huì)、社區(qū)醫(yī)療及診所訂貨會(huì)。總而言之，只要客戶有需求就能提供日益完善的服務(wù)體系。
以往的配送商只是給終端提供產(chǎn)品，但是現(xiàn)在不只是提供產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單了，即在提供產(chǎn)品的同時(shí)還能為終端提供各式各樣的促銷支持：有促銷政策的支持、促銷小禮品的支持、促銷宣傳的支持，更特別的是還有文化的支持。不少商業(yè)企業(yè)開始為終端提供一些專業(yè)的藥店經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)，還有一些商業(yè)企業(yè)創(chuàng)辦了專業(yè)性、可讀性強(qiáng)的終端刊物，成為極受終端歡迎的精神食糧。
節(jié)流三方法
開源還須節(jié)流，十幾年前就有管理專家提出“向管理要效益”的論點(diǎn)，在行業(yè)難題急待破解的今天，這一點(diǎn)顯得尤為重要。
規(guī)范管理
規(guī)范管理是通過對(duì)企業(yè)管理體系、管理制度、評(píng)估考核等同容的梳理，對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理進(jìn)行規(guī)范性、合理性、前瞻性等多方面的調(diào)整，使企業(yè)人力成本及管理成本降低，直接緩和高油價(jià)帶來的成本壓力。
很多商業(yè)企業(yè)借力國(guó)家對(duì)第三終端的政策支持得以快速發(fā)展，但是這種快速發(fā)展的背后隱藏著很多不相匹配的元素，當(dāng)管理不能與企業(yè)同步發(fā)展的時(shí)候必定成為企業(yè)發(fā)展的“絆腳石”。因此，企業(yè)在發(fā)展中出現(xiàn)的家族式、老板中心式、小作坊式、隨意式等管理現(xiàn)象必須不斷退化，確保企業(yè)發(fā)展順暢。企業(yè)必須有引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人的胸懷與魄力，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候引進(jìn)全套的規(guī)范管理體制，在管理中真正實(shí)施“以人為本”的理念，形成公平、公正、公開的良好企業(yè)氛圍，從根源上降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。
流程優(yōu)化
流程優(yōu)化是通過對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程、配送流程各環(huán)節(jié)的分析檢視，將各操作環(huán)節(jié)中存在的費(fèi)用浪費(fèi)、人力成本浪費(fèi)現(xiàn)象進(jìn)行糾正，以降低成本，直接緩解高油價(jià)帶來的成本壓力。
以專門從事第三終端配送的HQ藥業(yè)為例，近期他們?cè)谶\(yùn)作各個(gè)流程環(huán)節(jié)時(shí)均做了大幅的改革。在倉(cāng)庫(kù)實(shí)現(xiàn)零整分開、零庫(kù)集中撿貨，將原有的三層倉(cāng)庫(kù)合并成二層，此舉不單合理地運(yùn)用了空間，還同步節(jié)省了大量的產(chǎn)品養(yǎng)護(hù)成本、人員成本，并且對(duì)提高發(fā)貨速度有了明顯的改進(jìn)。
素質(zhì)提升
人員素質(zhì)的提升其實(shí)是商業(yè)企業(yè)應(yīng)該擺在第一位的問題。通過人員素質(zhì)的提升，可以在一定程度上提高員工工作技能及效率，以降低成本，直接減輕高油價(jià)帶來的成本壓力。
倉(cāng)庫(kù)人員的綜合素質(zhì)提升可以產(chǎn)生直接效益，比如發(fā)貨速度的提升、發(fā)貨效率的提升、發(fā)貨準(zhǔn)確率的提升、產(chǎn)品養(yǎng)護(hù)技能的提升等等，可以讓倉(cāng)庫(kù)人員的工作量達(dá)到飽和狀態(tài)，做到人盡其才、物盡其用。
送貨人員的綜合素質(zhì)提升同樣會(huì)產(chǎn)生直接效益，比如送貨速度及送貨效率的提升以及送貨過程中與客戶的良好溝通，有利于客情關(guān)系的維護(hù)與鞏固。這種良好的溝通又為提升客戶滿意度、回收貨款等創(chuàng)造有利因素。
高油價(jià)對(duì)于醫(yī)藥商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理來說，只不過是一個(gè)出現(xiàn)在特定時(shí)間、引起商業(yè)企業(yè)高度重視的社會(huì)問題，但是防患于未然的意識(shí)始終應(yīng)該成為商業(yè)企業(yè)的必修課，開源節(jié)流更應(yīng)該成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過程中的永恒課題。
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