2004年以來(lái)，中國(guó)白酒市場(chǎng)就已加快了向強(qiáng)勢(shì)品牌集中的步伐，這一輪經(jīng)濟(jì)危機(jī)只不過(guò)使中國(guó)白酒品牌在未來(lái)的3~5年的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)顯得更加智慧和雄壯.因?yàn)槿鮿?shì)或新生品牌成功推廣的概率將越來(lái)越小，強(qiáng)勢(shì)品牌之間的系統(tǒng)交融戰(zhàn)必將是主導(dǎo)（包括全國(guó)性的、區(qū)域性的和地方性的）。在這一輪競(jìng)爭(zhēng)性增長(zhǎng)的系統(tǒng)戰(zhàn)中,不可能所有的強(qiáng)勢(shì)品牌都是贏家,從中必將分出更強(qiáng)品牌階層和趨弱品牌階層兩個(gè)陣營(yíng).所以無(wú)論是茅臺(tái)、五糧液、劍南春、瀘州老窖、洋河這些09年銷量突破30億的全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌，還是09年已突破15億元大關(guān)的諸如郎酒、枝江、衡水老白干、西鳳、抑或是近百家強(qiáng)勢(shì)地方品牌諸如青島瑯琊臺(tái)、濟(jì)南的趵突泉，目前都會(huì)感受到前所未有的壓力和惶惑.最近一位好友(枝江酒業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理曹生武)發(fā)來(lái)一條這樣的短信：20億后,枝江怎么做？本人寫好了如下回信:美國(guó)總理奧巴馬的政治顧問(wèn)對(duì)他說(shuō)了一句話：“你不要浪費(fèi)了這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)！因?yàn)樵诿绹?guó)歷史上每一次危機(jī)都會(huì)造就一位偉大的總統(tǒng)！".但我想了想?yún)s沒(méi)有發(fā)走,因?yàn)椴粔蛉��?但有一點(diǎn)可以肯定,這一輪強(qiáng)強(qiáng)相爭(zhēng)的結(jié)果，中國(guó)白酒品牌中也必會(huì)誕生出更多的真正的品牌企業(yè)家，因?yàn)榘拙破放茝?qiáng)強(qiáng)系統(tǒng)戰(zhàn)最核心的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是決策者（企業(yè)家）之間智慧與膽識(shí)的較量.聽(tīng)一聽(tīng)逆市飛揚(yáng)的洋河酒業(yè)總經(jīng)理張雨柏的話:“順勢(shì)而為，逆市而上".那么如何才能做到“順勢(shì)而為，逆市而上"呢？面對(duì)特殊的競(jìng)爭(zhēng)階段和特殊的時(shí)期，更加系統(tǒng)聚焦無(wú)疑是所有強(qiáng)勢(shì)品牌都應(yīng)該首先考慮的問(wèn)題.對(duì)于已從事十幾年白酒營(yíng)銷策劃的我來(lái)說(shuō)，覺(jué)得有必要為強(qiáng)勢(shì)白酒品牌提點(diǎn)小建議，以報(bào)答白酒市場(chǎng)對(duì)本人的養(yǎng)育和惠顧，僅供新老朋友參考,同時(shí)也算作我對(duì)老友枝江酒業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理曹生武短信遲來(lái)的較全面的回復(fù)！

    聚焦核一：科學(xué)布局目標(biāo)機(jī)制

    沒(méi)有戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃，發(fā)展到一定程序就會(huì)困惑；

    沒(méi)有年度目標(biāo)，就不會(huì)有量度累計(jì)后的質(zhì)的飛躍；

    戰(zhàn)略目標(biāo)就是要科學(xué)地規(guī)劃出自己品牌的將來(lái)應(yīng)該并能夠通過(guò)努力成為什么樣的品牌以及將來(lái)應(yīng)該并能夠通過(guò)努力擁有多大市場(chǎng)；年度目標(biāo)是要將銷量額和利潤(rùn)率合理地布局并有效達(dá)到。

    要想在這一輪強(qiáng)強(qiáng)之爭(zhēng)的持久戰(zhàn)中勝出，就不能只顧當(dāng)年的銷售額，首先要找準(zhǔn)自己品牌的DNA，在懷著品牌憧憬和夢(mèng)想大膽謀略未來(lái)的同時(shí)，兼顧當(dāng)前（年度）銷售額和利潤(rùn)率。只有將戰(zhàn)略目標(biāo)與年度目標(biāo)形成高度對(duì)接的目標(biāo)機(jī)制，企業(yè)才能步入又好又快發(fā)展的快車道.在目標(biāo)機(jī)制的設(shè)置上郎酒已樹(shù)立了清晰的榜樣：2007年，郎酒完善了目標(biāo)機(jī)制——“351工程",即從2007年開(kāi)始，郎酒將集中3~5個(gè)事業(yè)部，集中3~5家經(jīng)銷商資源，集中優(yōu)勢(shì)投入一個(gè)地區(qū)，并逐漸形成銷售3000萬(wàn)、5000萬(wàn)、10000萬(wàn)的地級(jí)市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)公司銷售30億、50億、100億的目標(biāo)，2007年銷售目標(biāo)10個(gè)億，實(shí)際完成13億，2008年目標(biāo)18億，實(shí)際超過(guò)20億，一舉跨入為數(shù)不多的20億貴族俱樂(lè)部。正是有了這樣科學(xué)的目標(biāo)機(jī)制，2009年春節(jié)央視廣告上郎酒才有了奪得綜合標(biāo)王的信心、底氣和豪氣！

    聚焦核一的關(guān)健點(diǎn):能夠保障各項(xiàng)資源的對(duì)接與匹配!

    聚焦核二：強(qiáng)化核心產(chǎn)品線推廣

    經(jīng)濟(jì)危機(jī)的確對(duì)高端酒有些影響，但仍能消費(fèi)高端酒的才是剛性的領(lǐng)袖消費(fèi)者。

    無(wú)論什么樣的競(jìng)爭(zhēng)階段，同級(jí)別的品牌間的戰(zhàn)略較量，價(jià)格占位永遠(yuǎn)是首選.所以強(qiáng)勢(shì)品牌核心永遠(yuǎn)不能忽略核心形象產(chǎn)品的強(qiáng)化營(yíng)銷,核心產(chǎn)品永遠(yuǎn)要穩(wěn)住陣腳，不要因?yàn)殇N量的暫時(shí)下滑亂了方寸，要堅(jiān)定不移地一邊精耕細(xì)作，一邊嚴(yán)控渠道,盡量穩(wěn)住價(jià)格。只不過(guò)面對(duì)更廣的消費(fèi)群體，盡快完善產(chǎn)品線而已,這只是產(chǎn)品策略的補(bǔ)充與完善。

    如瀘州老窖在高舉國(guó)窖•1573的同時(shí)，近來(lái)在聚焦核心成名品牌瀘州老窖特曲的同時(shí)，完善了瀘州老窖頭曲、二曲、陳曲等產(chǎn)品線并成立了品牌事業(yè)部專職全國(guó)大面積推廣。

    洋河在強(qiáng)勢(shì)推廣藍(lán)色經(jīng)典的同時(shí)，也更加注意洋河大曲的跟進(jìn)與渠道延長(zhǎng)。

    所以面對(duì)聚焦核心產(chǎn)品推廣的同時(shí)，也就意味著全面濃縮對(duì)未來(lái)沒(méi)有把握的產(chǎn)品的資源投入，將優(yōu)勢(shì)資源先聚焦核心產(chǎn)品線，就意味著揮發(fā)的力量更強(qiáng)大。不妨將“目前還算不錯(cuò)"的產(chǎn)品們暫時(shí)砍掉或休眠.因?yàn)槊鎸?duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，對(duì)未來(lái)不確定產(chǎn)品的不投資就等于投資。

    聚焦核三：同步抓好“雙量"布局和推廣

    所謂“雙量增長(zhǎng)"就是聚量增長(zhǎng)市場(chǎng)和匯量增長(zhǎng)市場(chǎng)。

    聚量增長(zhǎng)市場(chǎng)就是在一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上的銷量能達(dá)到同檔次品牌中的強(qiáng)勢(shì)前三位的市場(chǎng);所謂匯量增長(zhǎng)市場(chǎng)就是快速搶奪更多網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)的經(jīng)銷商資源，通過(guò)不斷對(duì)匯量目標(biāo)市場(chǎng)的培育最終實(shí)現(xiàn)聚量增長(zhǎng)目標(biāo)的市場(chǎng)。

    這就要求眾強(qiáng)勢(shì)白酒品牌豐富網(wǎng)點(diǎn)機(jī)制，縮小區(qū)域代理商的代理半經(jīng)，依據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)在目標(biāo)范圍內(nèi)最大可能地網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商資源.毋庸贅言，縣級(jí)市場(chǎng)是目前中國(guó)白酒市場(chǎng)類別中最大的匯量市場(chǎng)群，也是強(qiáng)勢(shì)白酒品牌們最后較量的彈性戰(zhàn)場(chǎng).誰(shuí)先擁有了更多的匯量布局市場(chǎng)，在未來(lái)的規(guī)模戰(zhàn)及市場(chǎng)全國(guó)化的道路上誰(shuí)就會(huì)走得更穩(wěn)更有力更具有可持續(xù)性.現(xiàn)在正是最佳期，因?yàn)榭h級(jí)經(jīng)銷商始終不甘當(dāng)二批，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，與強(qiáng)勢(shì)白酒品牌（尤其是傳統(tǒng)名酒）直接對(duì)接，也是他們的夢(mèng)想和最后機(jī)遇。

    因此，強(qiáng)勢(shì)白酒品牌在目標(biāo)市場(chǎng)范圍內(nèi)要一手抓一線市場(chǎng)的同時(shí)，要盡快放下架子開(kāi)發(fā)對(duì)路的產(chǎn)品線，盡快進(jìn)行匯量布局吧，只有聚量與匯量同時(shí)增長(zhǎng)，在未來(lái)前行的道路上才不會(huì)發(fā)慌和孤獨(dú)！  

    聚焦核四：強(qiáng)化核心消費(fèi)者攔載

    在品牌終端化、終端品牌化系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)的新態(tài)勢(shì)下，單一的盤中盤或直分銷等諸多模式都無(wú)法孤立完成更加整合的全面競(jìng)爭(zhēng)制勝.終端和消費(fèi)群體更加多樣個(gè)性品牌化的趨勢(shì)將越來(lái)越明顯，因此誰(shuí)能更加有效地將目標(biāo)核心消費(fèi)者攔截過(guò)來(lái)并能使之成為可持續(xù)性的忠誠(chéng)消費(fèi)者誰(shuí)就是最大的贏家。所以說(shuō)不拘一格地強(qiáng)化核心消費(fèi)者攔截的策略和手段將是強(qiáng)勢(shì)白酒品牌間最核心的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn).概括起來(lái)主要有兩種攔截路徑，可以依據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)資源特點(diǎn)進(jìn)行有效融合。

    傳統(tǒng)渠道核心消費(fèi)者攔截：依據(jù)餐飲店、名煙名酒店、商超等渠道，細(xì)分渠道核心消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和特點(diǎn),有針對(duì)性地組建渠道攻關(guān)機(jī)制，對(duì)目標(biāo)渠道中的核心消費(fèi)者進(jìn)行系統(tǒng)攻關(guān)和服務(wù)，并建立完善而靈活的流程系統(tǒng)，如協(xié)助有團(tuán)購(gòu)資源的名煙名酒店老板聯(lián)合展開(kāi)的目標(biāo)核心消費(fèi)者品鑒攻關(guān)活動(dòng)等。

    社會(huì)渠道核心消費(fèi)者欄截：目前在白酒市場(chǎng)上團(tuán)購(gòu)渠道（特渠）的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化，象二年前的餐飲渠道一樣在不斷升級(jí)，幾乎所有的強(qiáng)勢(shì)品牌都非常注重團(tuán)購(gòu)的力量.隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)白酒市場(chǎng)影響的深化，各地政府為了提升地方經(jīng)濟(jì)而采取的相應(yīng)的保護(hù)本地品牌的行為會(huì)有所升級(jí).從這一點(diǎn)來(lái)看，地方白酒品牌在地方核心消費(fèi)者攔截方面擁有著得天獨(dú)厚的地利優(yōu)勢(shì)，因此，要緊抓機(jī)遇，充分利用并系統(tǒng)做足這一攔截系統(tǒng).所有強(qiáng)勢(shì)白酒品牌皆可參考的社會(huì)渠道攔截策略可以概括為：健全并細(xì)化團(tuán)購(gòu)機(jī)制及其功能。將目標(biāo)核心消費(fèi)群進(jìn)行攻關(guān)機(jī)制專業(yè)化。如銀行攻關(guān)部、學(xué)院派攻關(guān)部、政府攻關(guān)部、工商攻關(guān)部等。由于系統(tǒng)與系統(tǒng)的文化特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣不同，就需要有懂行業(yè)的專業(yè)人員來(lái)承擔(dān)相應(yīng)的攔截營(yíng)銷活動(dòng)。團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)專業(yè)化將是強(qiáng)強(qiáng)之戰(zhàn)中競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱的核心武器。

    聚焦核五：培、挖、網(wǎng)行業(yè)人才，強(qiáng)化立體營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

    中國(guó)白酒品牌間的強(qiáng)強(qiáng)之爭(zhēng)最終必升級(jí)為人與人的競(jìng)爭(zhēng)，這種人與人的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是空泛的“團(tuán)隊(duì)"的概念，而是系統(tǒng)人與人的較量：決策層PK決策層、智囊團(tuán)PK智囊團(tuán)，執(zhí)行層PK執(zhí)行層等。面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)僅十幾年的中國(guó)白酒來(lái)說(shuō)，系統(tǒng)人才的短缺是所有發(fā)展較好較快白酒企業(yè)的共性，所以僅靠“慢慢培養(yǎng)"一個(gè)路徑是蒼白的，只有培、挖和網(wǎng)三招組合并用才能滿足即將或已經(jīng)到來(lái)的人才系統(tǒng)之戰(zhàn).顧名思義，培就是有計(jì)劃地內(nèi)部培養(yǎng);“挖"就是有目標(biāo)地獵取目標(biāo)拔尖人才;“網(wǎng)"就是在更廣范圍內(nèi)公開(kāi)招聘吸納行業(yè)人才.如近幾年發(fā)展比較快的瀘州老窖、洋河、衡水老白干等都已在“培"“挖"“網(wǎng)"上邁出了不同程度的步伐.

    尤其是2008年銷售額已突破50億且穩(wěn)居行業(yè)第三的瀘州老窖在這方面更加恢宏和大度,瀘州老窖2009年已導(dǎo)入“全國(guó)一流大學(xué)院校招聘大行動(dòng)",盡快完成團(tuán)隊(duì)一流大學(xué)生全國(guó)化的目標(biāo)與市場(chǎng)最大限度全面化絕對(duì)對(duì)接;與此同時(shí)面向全國(guó)范圍內(nèi)公開(kāi)招賢納士，從其在行業(yè)雜志近幾個(gè)月打出的整版招聘廣告的部分內(nèi)容中不難看出其“網(wǎng)"才策略。招聘標(biāo)題:贏在危機(jī)時(shí)-挑戰(zhàn)100萬(wàn)！付標(biāo)題：瀘州老窖“對(duì)話總經(jīng)理"09營(yíng)銷精英特聘會(huì)。其招聘的崗位為：區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、品牌運(yùn)作負(fù)責(zé)人、通路運(yùn)作經(jīng)理、專業(yè)策劃人員、專業(yè)培訓(xùn)師，從中不難看出其對(duì)人才系統(tǒng)專業(yè)化布局的高遠(yuǎn)督智.2009年正月中旬筆者在瀘州市為瀘州老窖全國(guó)市場(chǎng)主任級(jí)以上營(yíng)銷人員進(jìn)行為期2天的專業(yè)培訓(xùn)中能感受到這個(gè)團(tuán)隊(duì)的年輕和朝氣，從他們提問(wèn)的問(wèn)題中更能感覺(jué)到他們的專業(yè)和專注，也就更深刻理解了瀘州老窖能夠快速發(fā)展的真諦。所有說(shuō),強(qiáng)勢(shì)白酒品牌系統(tǒng)地導(dǎo)入人才策略已迫在眉捷。用五句話可以概括人才策略的內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)行業(yè)人才，培養(yǎng)核心精英，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，人才資源市場(chǎng)化操作，人才隊(duì)伍穩(wěn)定。

    聚焦核六：強(qiáng)化成本高效營(yíng)銷

    對(duì)于已習(xí)慣了粗放式管理的白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，成本控制意識(shí)和行為一直弱于許多新興的科技和IT行業(yè)，學(xué)會(huì)并系統(tǒng)強(qiáng)化成本高效營(yíng)銷本來(lái)就是大企業(yè)的一個(gè)核心營(yíng)銷環(huán)節(jié)，更不用說(shuō)面對(duì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)危機(jī).想一想一條毛巾用了27年的王永慶，僅佩帶幾十元手表的李嘉誠(chéng)，為一張紙而拍桌子的花旗銀行CEO桑迪•韋爾這些世界一流企業(yè)的決策人物的成本意識(shí)，這不是吝嗇和寒酸，而是成本營(yíng)銷的精神境界.因此擰干成本，早日導(dǎo)入成本高效營(yíng)銷系統(tǒng)將是中國(guó)所有強(qiáng)勢(shì)白酒品牌永遠(yuǎn)應(yīng)該熟練掌握的日常課題。

    僅列舉幾條世界名企業(yè)們控制成本的秘訣以供啟迪和參考：接待客人時(shí),水只倒半杯；公司撥出電話限定為3分鐘；公司內(nèi)部使用的紙張正反兩面使用；公司內(nèi)部一個(gè)開(kāi)關(guān)管一個(gè)燈；決不讓兩個(gè)人干一個(gè)人能干的事；外出辦事采取搭車；單位杜絕隨便加班；企業(yè)人力成本外部化（非人才成本）；根據(jù)情況適時(shí)采取冬眠策略。

    企業(yè)越大，成本的基數(shù)越高，成本高效營(yíng)銷的效果越驚人和喜人。10－9=1，10－8=2，一數(shù)之差利潤(rùn)卻因此提高一倍。因而也會(huì)擁有更多的資源進(jìn)行核心競(jìng)爭(zhēng)要素的聚焦。試想銷售額都達(dá)到20億的兩個(gè)白酒企業(yè)，當(dāng)一家采用了成本高效營(yíng)銷后較另一家增加30%利潤(rùn)的前提下，當(dāng)采用同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)手段時(shí)，誰(shuí)是贏家呢？答案不言而喻!所以聚焦成本高效營(yíng)銷也是強(qiáng)強(qiáng)白酒品牌之戰(zhàn)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

    所以面對(duì)白酒市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)的新階段（恰逢世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)），誰(shuí)能在核心要素上更加系統(tǒng)聚焦升級(jí)，誰(shuí)就能完成新形勢(shì)下強(qiáng)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)中的又一次崛起(強(qiáng)勢(shì)升級(jí))!

    綜上所述概括起來(lái)，所謂的系統(tǒng)聚焦就是在科學(xué)布局目標(biāo)機(jī)制的同時(shí)，將核心產(chǎn)品分解融入到目標(biāo)機(jī)制中強(qiáng)化推廣，并能依照未來(lái)利益和當(dāng)前利益同步處理好聚量增長(zhǎng)和匯量增長(zhǎng)的良性互動(dòng)勢(shì)能和關(guān)系，這一切的導(dǎo)向都是以核心消費(fèi)者的系統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)攔截為目標(biāo)，要完成以上核心策略的科學(xué)布局和系統(tǒng)到位就必須同時(shí)盡快導(dǎo)入“培、挖、網(wǎng)"的人才戰(zhàn)略。以上五個(gè)核心聚焦的最高境界就是在同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)中，誰(shuí)更能做到成本的高效營(yíng)銷，惟有如此六核互為關(guān)聯(lián)并互動(dòng)才企業(yè)才有可能獲得可持續(xù)性的發(fā)展。無(wú)疑在這新一階段的競(jìng)爭(zhēng)中，強(qiáng)強(qiáng)PK強(qiáng)強(qiáng)，誰(shuí)最能有效聚焦六核，誰(shuí)最有可能崛起制勝，如果能做到這些，經(jīng)濟(jì)危機(jī)算什么?!

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