我們無懼于“產(chǎn)品、價格、促銷”這3P，是因為——　

　　我們不但可以根據(jù)消費(fèi)者需求開發(fā)產(chǎn)品，還可以引領(lǐng)創(chuàng)造需消費(fèi)者需求，我們不乏這樣的專業(yè)人才；　

　　我們可以為任何一款產(chǎn)品制定合理的價格，我們擁有對產(chǎn)品價格的定位權(quán)；　

　　我們還可以推陳出新的營銷手法來促銷我們的產(chǎn)品，我們擁有這樣的創(chuàng)新團(tuán)隊；　

　　但是，我們唯有面對渠道時才感到自己不是萬能的“主”。　

　　渠道一直很難馴服的原因就是它一直是個稀缺的資源，它一直擁有自己獨(dú)立的主權(quán)，是大眾的“情人”，我們只能通過金錢和外交去暫時的安撫它，卻永遠(yuǎn)不能占有它�！�

　　我們不能擁有它，就意味著渠道戰(zhàn)是一場多方參與的不斷博弈的戰(zhàn)爭。　

　　渠道是什么？它無非就是企業(yè)產(chǎn)品與相關(guān)利益群體的一個接觸界面，隨著營銷的深入，渠道也不斷發(fā)生著變革，日化中的消費(fèi)品檔次也在分化，在日化渠道呈現(xiàn)8大運(yùn)作模式。不夸張地說，現(xiàn)今的渠道恐怕已找不到一塊原生態(tài)的領(lǐng)地�！�

　　可以肯定的是，渠道環(huán)節(jié)在整個營銷系統(tǒng)中日益膨脹，地位日升。對于日化行業(yè)，誰能掌控最多、最廣、最強(qiáng)有力的銷售渠道，誰就有可能成為贏家，但是渠道設(shè)置與渠道管理出現(xiàn)問題，則必敗無疑。營銷4P中產(chǎn)品、價格、促銷的同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，使得渠道優(yōu)化對品牌影響力將成為左右市場的主要因素。

　　以上為中國日化現(xiàn)存主渠道一覽表，狼走狼道，虎有虎蹤，品牌走那個主渠道，皆由其品牌定位決定，但是對于所有的品牌，在哪里賣得好或者通過哪個系統(tǒng)售賣效率更高，這種對渠道的探索都是動態(tài)發(fā)展的。因此，渠道優(yōu)化是一個持續(xù)的系列工程，需要勇氣、智慧與舍得心。

　　渠道優(yōu)化最容易犯的傾向性錯誤,就是認(rèn)為“多就是大，泛就是好”。

　　雅芳、露華濃中國探索渠道之路就是明證，沒有人懷疑，讀懂中國市場的是安利，故建樹也最大，而雅芳，在順應(yīng)政府政策整改中失去了自我，在開雅芳專賣店的路上越滑越遠(yuǎn)，以至于在直銷渠道與專賣店渠道左右受擎、內(nèi)訌不止，在專賣店的開拓中，甚至遜色本土連鎖嬌蘭佳人，在直銷運(yùn)營中，已經(jīng)被同族品牌玫琳凱拉開距離！露華濃開始進(jìn)中國之時，一身洋裝在百貨商場以高端護(hù)膚品品牌形象亮相，已經(jīng)得到消費(fèi)者的初步認(rèn)可，不知何故推出超市類產(chǎn)品進(jìn)入終端貨架，以至于自毀長城，淆亂視聽，高端消費(fèi)者不屑于再用，低端消費(fèi)者不認(rèn)可性價比，兩邊都找不到調(diào)，懵來暈去，沉寂至今沒有找到感覺。

　　2004—2006三屆央視本土日化標(biāo)王隆力奇，時至今日這條本土蛇還沒有成龍，倒有成一條蚯蚓的危險，拋開其他因素不表，在渠道的甄選上同樣誤入歧途，在小終端上未站穩(wěn)之際，操作主體由廠商團(tuán)隊向代理商頻繁變動，悍然向批發(fā)渠道轉(zhuǎn)型，失去了根據(jù)地，進(jìn)入了沼澤地，據(jù)說，隆力奇申請到直銷牌照可能性很大，這絕非救命的稻草，極會可能成為壓死駱駝最后一根稻草�！　�

　　渠道優(yōu)化以下方略是目前日化界通常做法。

　　成為地頭蛇，打造戰(zhàn)略區(qū)域市場。成功的案例比比皆是，櫻雪全力打造的廣東根據(jù)地、小青苦心經(jīng)營的浙江商超系統(tǒng)、新思源開拓的河南終端系統(tǒng)都成功的先行者，在企業(yè)發(fā)展的初始階段，或者品牌的擴(kuò)張的時機(jī)不成熟，不妨將資源聚焦在局部區(qū)域市場建立根據(jù)地，不失為明智選擇。

　　聚焦一個系統(tǒng)，霸王、迪彩沃爾瑪之戰(zhàn)。2002年迪彩、2005年霸王在終端探索上遇到了瓶頸，解開這個難題的是沃爾瑪系統(tǒng)聚焦策略，聚焦企業(yè)的有效資源向第一終端系統(tǒng)沃爾瑪傾斜，聚焦沃爾瑪?shù)呐�力也給了企業(yè)不菲的回報，至今沃爾瑪系統(tǒng)的銷售占整體生意盤子相當(dāng)大的比例。沃爾瑪、家樂福布點(diǎn)都是經(jīng)過深思熟慮對整個消費(fèi)圈的輻射，企業(yè)搭上一個系統(tǒng)的快車，就可能有意想不到的收獲。

　　渠道延伸，兼收并蓄找對接點(diǎn)，站穩(wěn)一個渠道后，向最近的渠道延伸成為不二選擇。可采從藥店到超市與專營店的延伸，一個本為面貼膜的可采從藥店渠道起步，經(jīng)過努力跋涉，成就為面貼膜大王，向傳統(tǒng)渠道延伸就成為必然，大踏步進(jìn)入屈臣氏等專營店渠道，得到上海家化注資后更是如虎添翼，大力拓展現(xiàn)代終端渠道；霸王從終端到流通的兼顧，霸王自有團(tuán)隊8000名霸王花掌控現(xiàn)代終端后，為了分?jǐn)倧V告費(fèi)以及提高產(chǎn)品鋪市率，霸王選擇的是流通渠道，穿衣服的（帶外盒包裝）進(jìn)超市，脫衣服的（裸瓶）進(jìn)流通予以產(chǎn)品區(qū)隔；康王從藥店到日化的延伸，經(jīng)過12年的沉淀與積累，康王打造成藥物去屑的老大，整體上藥線不足10億的盤子嚴(yán)重制約了康王進(jìn)一步發(fā)展，而超過100億傳統(tǒng)日化去屑市場就在眼前，康王先后從流通與終端兩條線延伸切入到日化；佰草集先國外后國內(nèi)，也許是國人畸形的消費(fèi)心理，在高檔護(hù)膚品的選擇上，嚴(yán)重不信任國貨，上海家化佰草集門兒清，率先試水香港市場，然后在世界奢侈品之都法國市場站穩(wěn)腳步，最后回馬槍殺回國內(nèi)，打消了顧客的疑慮，占領(lǐng)了高端消費(fèi)者的心智資源。

　　做窄路更寬，做寬路更窄。少就是多，華麗轉(zhuǎn)身，戰(zhàn)略放棄，大舍有大得，自然堂舍棄專業(yè)線轉(zhuǎn)移到專營店，相宜本草去流通化的終端拓展勇氣可嘉，同時渠道優(yōu)化后，心無旁騖，甩開包袱，開足馬力在新渠道突飛猛進(jìn)，頗有建樹。

　　中國日化市場可能是世界上最復(fù)雜的市場，也可能是最簡單的市場，地域博大，一個省份相當(dāng)于歐洲一個國家，南北氣候差異大，足以使企業(yè)設(shè)置不同產(chǎn)品配方；東西收入不均衡，又存在嚴(yán)重的城鄉(xiāng)差異，消費(fèi)結(jié)構(gòu)屬于啞鈴型的結(jié)構(gòu)；信息傳播不對稱，塑造老百姓自己認(rèn)可的所謂名牌，制造銷售奇跡成本很低，一個真實的案例是，一個名不見經(jīng)傳的柏氏品牌在河南一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，在一個月時間，做了8萬銷售，讓很多業(yè)內(nèi)高手大為咋舌，無他，這哥們兒將10前三株等保健品的運(yùn)作手法移植到日化上，在吳柄新先生給旗下生態(tài)美找出路的時候，后生晚輩卻用老人家玩剩下的招數(shù)大放異彩，也算是個黑色營銷幽默。

　　在渠道優(yōu)化上，不變的還是那句至理箴言，認(rèn)真做事只能把事事情作對，用心做事才能把事情做好！

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