近年來，日化線的新品如雨后春筍，沖擊市場(chǎng)的速度也非常迅猛，特別是二、三級(jí)市場(chǎng)，因其市場(chǎng)特點(diǎn)表現(xiàn)為：①人口較多，分布廣泛，而又比較松散；②現(xiàn)代型的商業(yè)形態(tài)沒有形成，基本都是較為傳統(tǒng)的銷售渠道和模式；③產(chǎn)品宣傳的媒介不多，而且又做不到大面積的覆蓋效果；④消費(fèi)者沒有成熟的消費(fèi)觀念，難以樹立品牌的忠誠度；⑤雜牌產(chǎn)品與偽劣商品多，導(dǎo)致二、三線市場(chǎng)魚龍混雜；⑥產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯，至少?zèng)]有一級(jí)市場(chǎng)那么強(qiáng)勁和激烈。

    而二、三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商的特點(diǎn)又表現(xiàn)為：①專業(yè)程度不高，沒有樹立良好的品牌經(jīng)銷觀念，多數(shù)只注重眼前利益和短期的利潤回報(bào)，有些網(wǎng)絡(luò)較健全的經(jīng)銷商，甚至暗底下經(jīng)營假冒偽劣產(chǎn)品；②多半經(jīng)銷商都希望在廠家這顆大樹下，多淘金，淘多金。因而很多品牌產(chǎn)品在二、三級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)得沒有一級(jí)市場(chǎng)那么強(qiáng)勁；③日化線的產(chǎn)品分為快速消費(fèi)品和一般消費(fèi)品，大眾消費(fèi)品和非大眾消費(fèi)品，因而在建立網(wǎng)絡(luò)和選擇渠道上，對(duì)經(jīng)銷商的篩選又有了不同的要求和標(biāo)準(zhǔn)，而諸多雜牌產(chǎn)品起點(diǎn)低，要求低，通過招商政策的靈活性和高利潤的吸引下，快速圈金；④經(jīng)銷商有兩類，一類是分銷和配送能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商，但此類經(jīng)銷商重出貨量而輕服務(wù)意識(shí)，另一類是分銷和配送能力一般，但比較看重服務(wù)意識(shí)，他們的共同特點(diǎn)是關(guān)注產(chǎn)品有無風(fēng)險(xiǎn)，賺錢有無保障，殘次壞包是否可以包換，性價(jià)比是否強(qiáng)；⑤經(jīng)銷商希望單批訂貨越少越好，產(chǎn)品日期越新越好，廠家不但有車輛支持，還要有深分業(yè)務(wù)員更好。
 
     結(jié)合現(xiàn)有的市場(chǎng)特點(diǎn)和經(jīng)銷商的特點(diǎn)，生產(chǎn)制造企業(yè)應(yīng)注重以下幾個(gè)方面的執(zhí)行力度，從而打造一個(gè)好的二、三級(jí)市場(chǎng)。

    一、強(qiáng)化物流與資金流

    1、重中之重是解決物流的問題，如果物流得不到解決，再強(qiáng)勁的促銷力度也沒有用；

    2、在一級(jí)市場(chǎng)設(shè)置和建立中轉(zhuǎn)庫，用來向二、三級(jí)市場(chǎng)配送；

    3、建立價(jià)格補(bǔ)差體系，從中轉(zhuǎn)庫提貨的客戶實(shí)行價(jià)補(bǔ)，經(jīng)銷商可以選擇自提或配送；

    4、注意過程管控；

    A、此過程最適合新產(chǎn)品上市推廣階段，時(shí)間長度一般為3-6個(gè)月；

    B、每次提貨必須設(shè)置最小量限制，根據(jù)市場(chǎng)特性及當(dāng)?shù)鼐用褓徺I承受力而定；

    C、經(jīng)銷商的補(bǔ)價(jià)不適合太高，一般比市場(chǎng)配貨價(jià)略低一點(diǎn)。

     因此在開發(fā)客戶時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)要對(duì)客戶的配送能力及資金運(yùn)營狀況作出評(píng)估，并按照經(jīng)銷商的配送能力定制相應(yīng)的配送半徑。在配送半徑以外，單獨(dú)設(shè)置一級(jí)經(jīng)銷商或者為一級(jí)經(jīng)銷商設(shè)置配送商。

    二、極力打造樣板市場(chǎng)或標(biāo)竿市場(chǎng)，開拓二、三級(jí)市場(chǎng)

    1、樣板市場(chǎng)的打造，可以為樣板市場(chǎng)的周邊市場(chǎng)提供學(xué)習(xí)的榜樣及樹立終端品牌的良好形象；

    2、為正在開發(fā)及推廣的區(qū)域提出一個(gè)較為形象的要求和標(biāo)準(zhǔn)；

    3、樣板市場(chǎng)或標(biāo)竿市場(chǎng)將為戰(zhàn)略布局提供強(qiáng)有力的理論支持和數(shù)據(jù)分析。

    三、強(qiáng)化二、三級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)

    1、鋪市是二、三級(jí)市場(chǎng)拓展的前提

    A、建立鋪貨層次

    首先根據(jù)區(qū)域劃分來制訂詳細(xì)的鋪市計(jì)劃，一般來講至少四輪，每輪鋪多少間店，每店鋪多少品種，每個(gè)品種又要鋪多少貨量，每一輪鋪市結(jié)束后，都必須要有詳細(xì)的鋪市總結(jié)，然后又制定第二階段的鋪市計(jì)劃，原則上來講，四輪鋪市工作結(jié)束后，每單品的覆蓋率應(yīng)達(dá)到計(jì)劃的90%以上。

    B、從鋪市到建立良好的客情

    各終端網(wǎng)點(diǎn)，特別是一些沒上規(guī)模的單體網(wǎng)點(diǎn)，鋪市初期不敢要貨或者不敢要太多的貨，擔(dān)心資金占?jí)�，貨品銷不動(dòng)，要真正解決這個(gè)問題的關(guān)鍵是：與終端客戶建立友善和信任的客情關(guān)系，這需要一線人員不斷具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)技能，還要有特別平和的心態(tài)，能持久的與客戶產(chǎn)生感情溝通從而建立良好的客情關(guān)系。另一方面，要解決終端商一旦出現(xiàn)滯銷的解決措施。

    C、鋪貨等于創(chuàng)利

    制定合理而又嚴(yán)格的鋪貨要求，給經(jīng)銷商施加必要的鋪貨壓力，同時(shí)制定鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)機(jī)制，讓經(jīng)銷商主動(dòng)而又富有激情地去鋪市，并樂于鋪市。

    D、建立良好的鋪市責(zé)任制

    在鋪市的管理中，做到誰鋪貨誰負(fù)責(zé)，誰鋪的網(wǎng)點(diǎn)由誰直接監(jiān)管，提高鋪市業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心，不論是廠家的業(yè)務(wù)人員還是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，必須對(duì)所鋪的網(wǎng)點(diǎn)做詳細(xì)的調(diào)查和了解，對(duì)其經(jīng)營狀況作出合理的評(píng)估與考核，以此確定在該網(wǎng)點(diǎn)鋪入多少品項(xiàng)，多少貨量。

    2、通過促銷讓產(chǎn)品在二、三級(jí)市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)立足

    A、定期通過各種促銷手段，讓產(chǎn)品快速流入消費(fèi)者的手中，促銷的方法要做到奇特、新穎、具時(shí)代氣息并且符合當(dāng)?shù)氐娜宋奈幕�所需求的，能接受的方式方法�?BR>
    B、促銷的效果要做到從空中能著陸，不能流于模式和形式，一定要起到能吸引和拉動(dòng)顧客的購買欲望，從而讓產(chǎn)品動(dòng)銷。

    C、對(duì)促銷的效果要做出合理的評(píng)估，總結(jié)促銷期的促銷經(jīng)驗(yàn)，做好促銷期的品類分析。

    3、讓助銷成為二、三級(jí)市場(chǎng)的催化劑

    A、業(yè)務(wù)人員必須強(qiáng)化自身的素質(zhì)，成為客戶的經(jīng)營顧問，幫助客戶經(jīng)營好產(chǎn)品，并及時(shí)向客戶提供指導(dǎo)和具有建設(shè)性的建議。

    B、配合主題促銷活動(dòng)，抓住每個(gè)節(jié)、假日，烘托銷售現(xiàn)場(chǎng)的氣氛（如掛條幅、張貼POP、發(fā)放宣傳單頁、產(chǎn)品功能展示、店主推薦、主題片播放等）。

    C、在相對(duì)熱鬧和人群較集中和地方做路演，搞戶外秀，卡拉OK大賽等極大限度地在街頭刺激消費(fèi)者的眼球。

    以上為二、三級(jí)市場(chǎng)操作的策略和個(gè)人觀點(diǎn)，特殊區(qū)域市場(chǎng)還須因地制宜尋求更適合發(fā)展的模式來打造二、三級(jí)市場(chǎng)。

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