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中研網(wǎng)訊：

2011-2015年中國復(fù)印紙市場供需分析及投資盈利預(yù)

【出版日期】 2011年2月【報告頁碼】 350頁【圖表數(shù)量】 150個【印

2011-2015年中國中猛鋼產(chǎn)業(yè)投資分析及競爭格局發(fā)

【出版日期】 2011年2月【報告頁碼】 350頁【圖表數(shù)量】 150個

2011-2015年中國平面升降板產(chǎn)業(yè)投資分析及競爭格

【出版日期】 2011年2月【報告頁碼】 350頁【圖表數(shù)量】 150個

2011-2015年中國彎型鋼產(chǎn)業(yè)投資分析及競爭格局發(fā)

【出版日期】 2011年2月【報告頁碼】 350頁【圖表數(shù)量】 150個

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　　正是因為木門市場的巨大容量，促使了全國木門企業(yè)的快速發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，當(dāng)前全國大大小小門企約1萬余家，具備一定規(guī)模、以機械化生產(chǎn)為主的3000多家木門生產(chǎn)企業(yè)，已在全國形成珠三角、長三角、東北三省、環(huán)渤海地區(qū)、西南、西北地區(qū)6大產(chǎn)業(yè)基地。近兩年，中原腹地木門企業(yè)，也猶如雨后春筍不斷涌現(xiàn)。
　　
　　隨著新投產(chǎn)企業(yè)的不斷誕生，原有企業(yè)的不斷擴大，產(chǎn)值、產(chǎn)能不斷提高，木門生產(chǎn)基地的規(guī)模和影響進一步鞏固和擴大。機械化程度高、工廠化大生產(chǎn)的企業(yè)逐漸顯示出優(yōu)勢，成為行業(yè)中的主流。下一階段，木門規(guī)模化生產(chǎn)將帶來競爭的進一步升級，行業(yè)將更加成熟。木門企業(yè)老總有的寢食難安，有的談笑風(fēng)生，有的舉棋不定，那么我們木門企業(yè)該做些什么，怎樣實現(xiàn)和諧共贏？下面從木門廠家渠道開拓、經(jīng)銷商品牌落地以及如何與廠家和諧共贏幾個方面作簡要探討。
　　
　　加強銷售渠道建設(shè)
　　
　　提升終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
　　
　　渠道是銷售的大通道。木門企業(yè)要走以推廣渠道提高市場占有率，以市場占有率提升銷量，以銷量帶動品牌的連鎖營銷模式。這種營銷模式最適合在以點帶面的大的營銷策略下實施。
　　
　　最直接有效的方式是在各地區(qū)的一級市場設(shè)立公司的直營店或體驗館，行使辦事處的職能，以直營店為軸心，輻射二三級市場，拓展銷售渠道，走“城市包圍農(nóng)村”的道路，通過一級市場直營店形式“以點帶面”，最終實現(xiàn)全面開花。
　　
　　當(dāng)然，渠道建設(shè)了并不等于萬事大吉。我們廠家還要給經(jīng)銷商提供“保姆式”服務(wù)。何為“保姆式”服務(wù)，這就要依托標(biāo)準(zhǔn)化運作體系，通過專業(yè)化的團隊，提供全方位、全過程的支持，比如從專賣店選址、裝修設(shè)計、施工、開業(yè)到后期日常經(jīng)營管理的全過程�？梢哉f，通過實施標(biāo)準(zhǔn)化管理，我們的最終目標(biāo)是實現(xiàn)經(jīng)銷商易開店、開好店、放心經(jīng)營、輕松賺錢的良好愿望。我認(rèn)為，“保姆式”經(jīng)營服務(wù)可以全行業(yè)推廣，當(dāng)然實際上當(dāng)前許多廠家已經(jīng)邁開了步伐。
　　
　　當(dāng)前，很多經(jīng)銷商為什么選品牌木門，而不是雜牌，不是隨意經(jīng)營一個夫妻店？這是有差別的。一線品牌在客戶服務(wù)、專賣店管理、店面形象、裝修風(fēng)格等都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，對于產(chǎn)品規(guī)劃、導(dǎo)購技巧培訓(xùn)、市場發(fā)展戰(zhàn)略、售后服務(wù)體系等等都會制定一整套較為完善的服務(wù)管理體系，這些也就是品牌價值的體現(xiàn)。
　　
　　隨著木門市場的擴大、木門廠家的發(fā)展，渠道建設(shè)愈見急迫，同時終端專賣店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化亟待提升。
　　
　　品牌推廣本地化
　　
　　創(chuàng)新營銷活力化
　　
　　很多木門經(jīng)銷商一定有一個困惑，為什么我代理的全國性知名品牌在當(dāng)?shù)睾茈y推廣，步步艱難，甚至出現(xiàn)水土不服的跡象呢？是的，因為地域性的問題，即使大品牌，有的能做起來，有的就是做不起來。
　　
　　很多經(jīng)銷商，開了店，雇了人，砸下錢，卻想不勞而獲，守株待兔，有膽識乏謀略。所以經(jīng)銷商的推廣思路必須與時俱進。一個大品牌引進到當(dāng)?shù)�，不去思考如何推廣，只知道在店里等客戶怎么行？到什么山，唱什么歌，大品牌就要本地化、落地化。如何本地化呢？
　　
　　廣告投放
　　
　　很多木門經(jīng)銷商認(rèn)為廣告投放沒用。不做廣告，品牌如何被人知道？廣告的效果不是一時的，是長期的，是一個循序漸進的過程，因為每一次廣告宣傳的積累，客戶逐漸知道這個品牌，他們就會先看你這個品牌。而作為品牌廣告推廣，我們認(rèn)為，應(yīng)該從兩方面去考慮，一個是廠家的整體品牌高空性廣告推廣，另一個就是經(jīng)銷商當(dāng)?shù)氐穆涞匦詮V告推廣。
　　
　　營銷創(chuàng)新
　　
　　終端操作營銷手段如何創(chuàng)新。跑裝修公司、搞異業(yè)聯(lián)盟，已經(jīng)被用得很多了，還有其他的方法嗎？我認(rèn)為，在當(dāng)今營銷多樣化的時代，必須要有創(chuàng)新，人云亦云的品牌市場營銷肯定是失敗的。我們從木門的銷售全程來考慮，安裝占了木門的很大比例，那么安裝的好壞很重要的一個環(huán)節(jié)是木工師傅的口碑，他們給客戶裝門，對于客戶來講他們就是專家，他們的口碑宣傳非常管用。能不能通過木工師傅來帶動銷售呢？我們可以拿個門店來作試點，與木工師傅展開合作，給予相應(yīng)的物質(zhì)獎勵。目前已經(jīng)有廠家開始這樣操作，木工師傅也非常配合，客戶出差在外還沒有回家，木工師傅們都急了。所以只有利益共同體合作的時候，才能發(fā)揮效益最大化，才會真正出現(xiàn)所希望見到的所謂合作共贏模式。
　　
　　廠商共贏
　　
　　作為木門企業(yè)，要為經(jīng)銷商提供和保證利益為核心理念。當(dāng)前，終端專賣店中存在很多“掛羊頭賣狗肉”現(xiàn)象。經(jīng)銷商很現(xiàn)實，投資一個店不容易，少則幾十萬，多則上百萬。經(jīng)銷商需要生存，要回收投資成本，沒有利潤，沒有盈利空間，經(jīng)銷商活不下去，就會想辦法賣其他產(chǎn)品。對于廠家，當(dāng)然不想看到這種現(xiàn)象。如何避免這種現(xiàn)象，如何讓經(jīng)銷商忠誠于門企？廠家需要做很多工作，比如我們必須要有好的產(chǎn)品規(guī)劃和定位，制定科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)符合市場的價格管理體系，哪些產(chǎn)品是主推的，主推產(chǎn)品中哪些是跑量沖市場的，哪些是讓經(jīng)銷商盈利的。同時我們廠商還有更重要的是協(xié)助經(jīng)銷商做好終端推廣，也就是說怎么跑好這個市場，這個品牌如何與當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣、當(dāng)?shù)赝茝V模式相融合，這點非常重要。這也與我前面提到的品牌落地、品牌本地化的話題相一致。
　　
　　當(dāng)前木門市場需求中，城鎮(zhèn)市場以中端價位為主，高端為輔，而在農(nóng)村市場以低端價位為主，中、高端為輔。我們看到很多品牌，中等的質(zhì)量賣高端的價格，定位比較混亂，大家拼命往高端價位靠。這就給經(jīng)銷商造成很大的困惑，因為他們搞不懂自己所代理的品牌主推什么。他們心里沒數(shù)，對廠家又缺乏真正的了解和溝通。我們可以理解，廠家需要推廣銷售自己的產(chǎn)品來實現(xiàn)最大化銷量，經(jīng)銷商需要代理廠家的產(chǎn)品獲得最大化利潤。所以出現(xiàn)以上各種問題的時候，首先，廠家和經(jīng)銷商要以業(yè)務(wù)人員為紐帶，多對話，少對抗，提高配合能力和藝術(shù)化解決問題的能力，這樣才有可能實現(xiàn)共贏。其次，廠家有責(zé)任提高業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，完善制約機制，對經(jīng)銷商的管理要理性，要顧全大局。另外，在利益基礎(chǔ)得以互通之下，我們的一些木門品牌企業(yè)應(yīng)該在“培訓(xùn)、聯(lián)誼會、座談會”等各種形式下，多角度，多側(cè)面實現(xiàn)雙方良好溝通，增進彼此了解，強化忠誠度，真正實現(xiàn)廠商的全面共贏局面。
　　
　　總之，只要廠家與經(jīng)銷商彼此拿出誠意，同舟共濟，心往一處想，力往一處使，我相信一定能夠?qū)崿F(xiàn)共同發(fā)展，和諧共贏。

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木門廠商實現(xiàn)和諧共贏策略