探索新零售新平臺 “襯衣控”只賣女士襯衣 能否在服裝電商中站穩(wěn)腳跟

• 2017年8月16日 zengpingping來源：36氪 495 26
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當(dāng)全品類電商市場已經(jīng)被淘寶、京東這樣的巨頭搶占時，越來越多的創(chuàng)業(yè)公司選擇從細(xì)分垂直的領(lǐng)域?qū)ふ覚C會。

今天要介紹的女裝電商平臺“襯衣控”則同時切中上述兩個著眼點，不僅將選品細(xì)分到特定人群，也定位于一個單品——只售賣女士襯衣。

當(dāng)全品類電商市場已經(jīng)被淘寶、京東這樣的巨頭搶占時，越來越多的創(chuàng)業(yè)公司選擇從細(xì)分垂直的領(lǐng)域?qū)ふ覚C會。只談“穿衣”這件事的話，“XY”做的是人群垂直，精選男款海淘商品;“氧氣”則是從Bra這個單一品類切入。

初看“襯衣控”的商業(yè)模式，很多人也許會產(chǎn)生“天花板過低”的顧慮。但創(chuàng)始人兼CEO吳丹表示，其實這一細(xì)分品類的潛力很大。

首先，根據(jù)自己多年的服裝銷售經(jīng)驗，吳丹發(fā)現(xiàn)，女性襯衫的銷量一直靠前，而且襯衫的可變化性較強、應(yīng)用場景多元，除了有職業(yè)裝類，也有時裝類，且一年四季都可穿，市場需求較大。

其次，市面上傳統(tǒng)襯衫品牌，像哥弟、阿瑪施等，普遍存在品類版型較少、性價比不高的問題;而小眾品牌的質(zhì)量往往難以保證。吳丹認(rèn)為，成立一個獨立的襯衫品牌，既能補足傳統(tǒng)品牌品類較少的短板;也能在避免品牌溢價的同時，確保產(chǎn)品品質(zhì)。

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目前，圍繞20~40歲間泛職業(yè)女性群體日常穿衣場景，襯衣控推出了青春款、時尚款、白領(lǐng)款等不同類型的襯衣品類，價格相對親民，多在199~399元之間，預(yù)計每年會生產(chǎn)40萬件。

供應(yīng)鏈上，襯衣控通過獨立設(shè)計師獲取設(shè)計方案后，將標(biāo)品交由合作工廠代為生產(chǎn)。據(jù)了解，平臺已與50余名獨立設(shè)計師簽約。

工廠方面，得益于深耕服裝行業(yè)20多年的經(jīng)驗，聯(lián)合創(chuàng)始人王權(quán)積累了在供應(yīng)鏈端的豐富資源。據(jù)他透露，襯衣控已與20家面料供應(yīng)商形成戰(zhàn)略合作;目前，公司還準(zhǔn)備自建工廠。一般來說，用戶下訂后平臺可以做到3-7天內(nèi)發(fā)貨。

在獲客上，襯衣控主要有三種渠道：

首先，以微信為主要平臺，利用社交鏈條采用二級分銷的模式進(jìn)行產(chǎn)品銷售和品牌推廣，即將消費者轉(zhuǎn)化為平臺的經(jīng)銷商。具體來說，用戶在平臺消費后就能得到自己的專屬推廣二維碼;推廣成功后，平臺會拿出售價的10%分享給推廣者作為獎勵。

其次，通過平臺的“襯衣拼”吸納用戶。其模式與“拼多多”類似，即將線下的買三送一轉(zhuǎn)移到線上，首個拼團(tuán)的人一旦能吸引另外3個人完成團(tuán)購，平臺會對首個購買的用戶按產(chǎn)品原價返還金額。

第三，與線下機構(gòu)合作，培養(yǎng)“城市合伙人”。襯衣控為其提供整套的營銷培訓(xùn)服務(wù)，以拓展客戶源，相當(dāng)于開線下分店。現(xiàn)在已覆蓋的城市有鄭州、西安、濟(jì)寧、焦作等，除了一般的服裝廠商外，還包括美容、教育、傳媒機構(gòu)，甚至酒莊和會所，預(yù)計會在全國發(fā)展320家代理機構(gòu)。

根據(jù)規(guī)劃，襯衣控將進(jìn)一步擴充自己的線上布局，天貓(預(yù)計本月底)、京東(下個月)等將陸續(xù)成為其線上渠道，和現(xiàn)有的微信商城形成互補。同時，在今年10月上旬，襯衣控也將上線其獨立的 App。

此外，吳丹還透露，為吸引大學(xué)生群體，已通過深入清華、北大等多所高校以開講座等形式進(jìn)行品牌推廣;未來還計劃與影視劇合作。

自2016年上線以來，“襯衣控”積累了80萬粉絲，目前的日訂單量在4000件-4200件/天之間，交易轉(zhuǎn)化率40%，線上復(fù)購率超50%，有超過60個SKU，并保證在每半月更新7-8個SKU。

36氪獲悉，襯衣控于今年7月獲得800萬元天使輪融資，由個人天使投資人投資，計劃用于團(tuán)隊建設(shè)、對外推廣和供應(yīng)鏈搭建這三個方面。

目前，該項目已啟動Pre-A輪融資，擬融資1000萬元，出讓股份8-9%，本輪融資主要用于產(chǎn)品生產(chǎn)、發(fā)展線下運營中心及線上推廣。

團(tuán)隊方面，創(chuàng)始人自2003年以來便一直從事服裝銷售的工作，在襯衣控上線之前，便一直擔(dān)任襯衣控前身“AUA”的店長。此前，她還曾擔(dān)任過某金融領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)公司的CEO，在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域積累了一套自己的方法論，出版《女性的力量》，整個核心團(tuán)隊目前共有13人。

襯衣控未來發(fā)展如何還是個未知數(shù)，但是，電商服裝已經(jīng)走入新的階段。

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