影院里的共享按摩椅原來是他的 一年半獲1200萬用戶

• 2017年9月8日 lihuizhen來源：小飯桌 522 28
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中國當(dāng)前在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)、人均GDP、居民資產(chǎn)配置等數(shù)據(jù)與1975年的日本相類似，都具備勞動(dòng)力見頂、消費(fèi)力提高、房地產(chǎn)銷售見頂、人均 GDP 和高房價(jià)帶來財(cái)富效應(yīng)以及經(jīng)濟(jì)逐步轉(zhuǎn)向依靠消費(fèi)驅(qū)動(dòng)的特點(diǎn)。

　　產(chǎn)品再好，也要讓別人先看到，想體驗(yàn)到。很好有人會(huì)去買一個(gè)價(jià)格不便宜而且只是“你說好”的產(chǎn)品。

　　有這么一種說法：觀察日本的過去，就能發(fā)現(xiàn)當(dāng)前中國消費(fèi)升級(jí)風(fēng)口所在。這個(gè)規(guī)律被眾多創(chuàng)投圈大佬奉為圭臬。

　　中國當(dāng)前在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)、人均GDP、居民資產(chǎn)配置等數(shù)據(jù)與1975年的日本相類似，都具備勞動(dòng)力見頂、消費(fèi)力提高、房地產(chǎn)銷售見頂、人均 GDP 和高房價(jià)帶來財(cái)富效應(yīng)以及經(jīng)濟(jì)逐步轉(zhuǎn)向依靠消費(fèi)驅(qū)動(dòng)的特點(diǎn)。

　　在日本已經(jīng)營四五十年、在中國滲透率不高的按摩椅就是在這次消費(fèi)升級(jí)中值得關(guān)注的產(chǎn)業(yè)。

　　日本的家用按摩椅普及率在15%以上;而在我國，這個(gè)數(shù)字為千分之一到千分之二之間，原因是多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為定價(jià)5000-40000元的按摩椅高、占地面積比較大。

　　看起來家用按摩椅的推廣道阻且躋。除此之外，按摩椅還有其他應(yīng)用場景嗎?

　　物聯(lián)網(wǎng)的成熟和移動(dòng)支付的普及堆起了共享風(fēng)口，像按摩椅這樣造價(jià)較高、單次收費(fèi)相對(duì)較低的產(chǎn)品服務(wù)獲得了指數(shù)級(jí)發(fā)展的可能性。

　　實(shí)際上共享按摩椅由來已久。在美國，1994年就有公司在眾多大型超市和機(jī)場等地鋪設(shè)共享按摩椅。覆蓋300多個(gè)城市、獲得1200萬付費(fèi)用戶的摩摩噠(上海稍息網(wǎng)絡(luò)科技有限公司)，就是這樣一家共享按摩椅公司。

　　從按摩椅廠商到共享按摩椅運(yùn)營商

　　2015年12月，林琪創(chuàng)立了摩摩噠。此前他的身份是上海榮泰健康科技股份有限公司——按摩器具生產(chǎn)公司的總經(jīng)理。

　　從傳統(tǒng)企業(yè)到互聯(lián)網(wǎng)化方式運(yùn)營，這一步走得并不輕松。但這并不是他面臨的第一次轉(zhuǎn)型。

　　自誕生之日起，我國的按摩器具就以外貿(mào)為主，美國、日本、韓國是主要出口市場。國家的退稅政策傾斜給產(chǎn)品帶來充分利潤空間，因此早期國內(nèi)相對(duì)知名的按摩器具生產(chǎn)商都主要做外貿(mào)生意。

　　2008年，當(dāng)時(shí)主打外銷的榮泰發(fā)展勢頭正旺。但突如其來的金融危機(jī)重挫了出口市場，此后幾年一直恢復(fù)很慢。

　　2009到2012年，由于外銷不景氣，國內(nèi)市場難以打開——消費(fèi)者認(rèn)知度不高、建立渠道、品牌推廣都需要很高費(fèi)用，而且短期內(nèi)難見到效果，那時(shí)公司發(fā)展逐漸停滯。

　　這種不確定性倒逼林琪去思考，如何為按摩椅能拓展更多使用場景。

　　林琪的思路有兩個(gè)方向，一是對(duì)家用按摩椅進(jìn)行創(chuàng)新，通過技術(shù)提升去降低生產(chǎn)成本，降低售價(jià)，并且加強(qiáng)小型化產(chǎn)品的研發(fā);二是把按摩椅鋪設(shè)到更多公共場所，比如旅途空閑的等候場景等。

　　當(dāng)時(shí)他在北京、武漢進(jìn)行了投幣式按摩椅試點(diǎn)，但效果都不算理想。

　　“現(xiàn)在回想起來，”他盯著桌面的綠蘿沉思了一會(huì)兒，繼而抬起頭說，“效果不好很正常?！?/p>

　　投幣式按摩椅需要有人值守，而且還需要用戶恰好有零錢，往往一臺(tái)機(jī)器帶來的收益還不夠支付租金和工資。

　　但隨著移動(dòng)支付和物聯(lián)網(wǎng)云端系統(tǒng)的出現(xiàn)，眾多無人設(shè)備能突破人力限制，進(jìn)行批量化的運(yùn)營管理。

　　2015年末，得益于此的摩摩噠在機(jī)場、高鐵、酒店、商場和影院進(jìn)行共享按摩椅的布局和測試，定價(jià)包括6元、10元、15元等不同檔。在2016年當(dāng)年鋪設(shè)1萬臺(tái)按摩椅，取得營收3300萬元，并實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

　　2017年3月底，通過母公司——榮泰的銷售體系和商場資源，摩摩噠已鋪設(shè)15000臺(tái)設(shè)備，到了6月底，累計(jì)已鋪設(shè)27000臺(tái)，日訂單約在20萬筆。

　　選定影院座椅單點(diǎn)突破

　　從流量、用戶使用時(shí)長、合作意愿和利潤綜合評(píng)估來看，電影院的數(shù)據(jù)最穩(wěn)定。最后他們瞄準(zhǔn)了這個(gè)場景。

　　在開始時(shí)，摩摩噠將按摩椅放在影院等候區(qū)，有五六臺(tái)椅子鋪設(shè)在影院，有些機(jī)器每天轉(zhuǎn)化可達(dá)三十多單。

　　看到可行性后，摩摩噠立即在影院成立微SPA緩壓區(qū)。這個(gè)規(guī)劃恰好與占全國院線市場份額15%的萬達(dá)傳媒拓展非票款收入的規(guī)劃一致，隨即雙方簽訂了五年排他協(xié)議。

　　但比起零散的等候場景，影院內(nèi)廳的座椅顯然有更大的市場空間。為了進(jìn)入影院內(nèi)廳，摩摩噠的按摩排椅進(jìn)行了7次迭代。

　　CEO曹發(fā)告訴小飯桌，摩摩噠從2016年9月開始研發(fā)影院內(nèi)廳排椅。第一個(gè)版本是按照按摩椅的思路生產(chǎn)出樣品，但影廳座椅自有一套標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)影院場地弧度、寬度、安裝、影院對(duì)消防的需求，又反復(fù)調(diào)整了兩三次工藝以符合標(biāo)準(zhǔn)。

　　符合硬性條件后，摩摩噠又在研發(fā)基地成立有90多個(gè)座椅的模擬影廳，在其中進(jìn)行噪音、阻燃以及信號(hào)測試，并結(jié)合舒適度進(jìn)行產(chǎn)品更新。直到產(chǎn)品可以符合人體工學(xué)，用戶入座10幾個(gè)小時(shí)也不會(huì)覺得不舒服。

　　產(chǎn)品面世后，林琪加快了與影院的合作，他告訴小飯桌，“跟院線談判或者布局會(huì)比較快。影院有增加非票款收入的需求，我們也有快速起量的需求，我們暫時(shí)會(huì)把所有的精力集中在這里，單點(diǎn)打透，爭取做到行業(yè)第一?！?/p>

　　目前我國大約有8000 個(gè)影院、6000 個(gè)火車站、200 多個(gè)機(jī)場等交通樞紐，以及汽車4S 店、商場、酒店等渠道需求。根據(jù)這些主要的渠道場景測算，目前共享按摩椅服務(wù)市場有近百億的規(guī)模。

　　目前，摩摩噠已與包括萬達(dá)、星軼、CGV等影城在內(nèi)的90%以上千萬票房的影院達(dá)成合作。有些影廳的規(guī)模為150個(gè)座椅，整個(gè)影廳成本約為20幾萬。根據(jù)之前的運(yùn)營數(shù)據(jù)，免費(fèi)安裝后大約可以在6個(gè)月至1年左右回本，入駐以付租金的模式為主。

　　“失敗了就當(dāng)做公益?”

　　按摩椅的滲透率還很低，在林琪看來，共享按摩椅可以讓整個(gè)按摩椅行業(yè)的發(fā)展更快。

　　不同于共享單車、共享充電寶行業(yè)，共享按摩椅的玩家非常集中，在開始就是資金、研發(fā)、運(yùn)營、供應(yīng)鏈和規(guī)模效應(yīng)的比拼。

　　林琪表示，“我們沒有摩拜那樣偉大，失敗了就當(dāng)是做公益。對(duì)于我們來說，廣告效益、產(chǎn)品曝光更加重要。去年榮泰公司有18萬的用戶，影響到的人可能只有50萬。但到現(xiàn)在為止，摩摩噠的付費(fèi)用戶已有一千多萬，看過我們按摩椅的人可能在五千萬以上，這種廣告效益對(duì)于按摩椅行業(yè)影響來說是巨大的。如果真的失敗，就當(dāng)是促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。”

　　在擺放之后的運(yùn)維環(huán)節(jié)相對(duì)比較成熟，摩摩噠的故障率在萬分之一以下，并且有榮泰的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)和第三方保潔團(tuán)隊(duì)進(jìn)行。

　　安裝之后，會(huì)通過后臺(tái)管理系統(tǒng)對(duì)按摩椅的使用情況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測，遇到損壞時(shí)可以第一時(shí)間安排運(yùn)維團(tuán)隊(duì)的維修。另外，也會(huì)委托有分成的商場經(jīng)理查看按摩椅是否有損傷。

　　談到未來，林琪表示，日常生活的“衣食住行坐”幾個(gè)大場景中， “衣食住行”都已升級(jí)，“坐“的體驗(yàn)也需要升級(jí)。未來摩摩噠將突破按摩椅市場，并進(jìn)行 “坐”需求的升級(jí)：為不同的有座位需求的場景定制產(chǎn)品和輸出服務(wù)。

　　除布局觀影場景外，也會(huì)拓展差旅、出行、購物、居家按摩等碎片化場景，實(shí)現(xiàn)坐著都能按摩。并在鋪設(shè)融合場景的新零售終端實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)與購買閉環(huán)，打破線下服務(wù)體驗(yàn)與線上產(chǎn)品零售之間的空間和時(shí)間壁壘。

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