全屋定制單值百萬(wàn)的大單居然可以這樣搞定？格局決定終局

• 2018年12月6日 YaoEnHua來(lái)源：中華衣柜網(wǎng) 1342 88
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  抓住機(jī)遇，加快發(fā)展！水性漆行業(yè)更需要變中求穩(wěn)，難中求易！

  水性漆，水性防銹漆，水性鋼構(gòu)漆，水性地坪漆，水性木器漆，木蠟油。對(duì)人體無(wú)害，不污染環(huán)境，漆膜豐滿、晶瑩透亮、柔韌性好并且具有耐水、耐磨、耐老化、耐黃變、干燥快、使用方便等特點(diǎn)。油漆...

為什么厲害的家裝設(shè)計(jì)師談下1000萬(wàn)的單子都習(xí)以為常，而全屋定制的門店設(shè)計(jì)師談下百萬(wàn)大單卻是鳳毛麟角？為什么很多情況談下大單子不是設(shè)計(jì)師，而是經(jīng)銷商老板？為什么大商場(chǎng)的大單設(shè)計(jì)談單能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于小商場(chǎng)？今天，我們大致總結(jié)一下，問(wèn)題主要有如下幾個(gè)方面：第一是

不說(shuō)100萬(wàn)，就連10萬(wàn)，很多終端商場(chǎng)都搞不定~尤其是縣級(jí)市場(chǎng)，連5萬(wàn)的單子都成了大單，緊張兮兮搞不定!

為什么厲害的家裝設(shè)計(jì)師談下1000萬(wàn)的單子都習(xí)以為常，而全屋定制的門店設(shè)計(jì)師談下百萬(wàn)大單卻是鳳毛麟角?為什么很多情況談下大單子不是設(shè)計(jì)師，而是經(jīng)銷商老板?為什么大商場(chǎng)的大單設(shè)計(jì)談單能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于小商場(chǎng)?

今天，我們大致總結(jié)一下，問(wèn)題主要有如下幾個(gè)方面：

第一是格局，第二是實(shí)力，第三是態(tài)度，第四是方法。

格局決定終局

大單客戶因?yàn)閺臉I(yè)背景的原因，這種客戶往往見識(shí)廣，格局高;和設(shè)計(jì)師聊聊天很快就可以掌握設(shè)計(jì)師的層次和思想高度，這種客戶比較在意你對(duì)設(shè)計(jì)，生活方式的理解，但是如果客戶和你談生活方式，你說(shuō)柜體工藝，客戶和你談生活藝術(shù)，你說(shuō)臺(tái)面工藝;那結(jié)果——囧~

專業(yè)才是實(shí)力體現(xiàn)

搞定大單需要超高的設(shè)計(jì)素養(yǎng)和專業(yè)實(shí)力，設(shè)計(jì)師雖沒有與客戶匹敵的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但是專業(yè)能力必須贏得客戶的認(rèn)可。就如那句——你需要的剛好是我專業(yè)的。

態(tài)度決定成敗

大單一定要?jiǎng)e與小單，馬虎不得!稍有怠慢，就飛單了。誠(chéng)懇的態(tài)度、認(rèn)真的態(tài)度、必勝的態(tài)度缺一不可。從細(xì)處著手，從大局出發(fā)。

談單有技巧

其實(shí)很多大單死在方法上了?，F(xiàn)在是無(wú)促不銷的時(shí)代，很多銷售用小單套路去搞大單，必死無(wú)疑!比如說(shuō)：心急如焚讓客戶交定金;開口閉口就要求客戶交定金。

大單客戶都沒享受你什么服務(wù)，你就讓他給你交10000定金，方案還不怎么滿意，你就讓他給你交20000定金;人家又不是傻子!而是這種做法讓他很反感!相反，你服務(wù)好了，客戶開心了，他交個(gè)30W定金很簡(jiǎn)單。大單交大定!交個(gè)一兩萬(wàn)基本上沒啥用~

五步教你搞定大單

那談大單的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么?根據(jù)MoMo老師多年來(lái)的設(shè)計(jì)談單經(jīng)驗(yàn)，主要是以下五個(gè)核心關(guān)鍵重點(diǎn)：

第一：設(shè)計(jì)包裝

設(shè)計(jì)包裝非常關(guān)鍵，但是定制行業(yè)最不注重的，因?yàn)槎ㄖ圃O(shè)計(jì)基本停留在低級(jí)的繪圖設(shè)計(jì)階段，高端的設(shè)計(jì)營(yíng)銷很少有人去研究去踐行，所以很多經(jīng)銷商老板壓根就沒有這個(gè)意識(shí);定制設(shè)計(jì)師的定位其實(shí)僅僅充當(dāng)?shù)氖抢L圖員的角色。這句是定制圈為什么出不來(lái)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)人才的主要原因。

舉個(gè)例子：如果一個(gè)收費(fèi)的設(shè)計(jì)師和免費(fèi)的設(shè)計(jì)師同時(shí)供客戶選擇，客戶會(huì)選擇哪位?如果設(shè)計(jì)都免費(fèi)的話，客戶會(huì)怎么選?肯定選擇收費(fèi)的設(shè)計(jì)師，為什么?因?yàn)榭蛻舾杏X掙到了呀!這就是這包裝的營(yíng)銷影響。

對(duì)于設(shè)計(jì)包裝，筆者覺得一定要是客戶主動(dòng)找設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師才有主動(dòng)權(quán)。不是給客戶安排設(shè)計(jì)師，而是告訴客戶，設(shè)計(jì)非常重要，要雙選!客戶可以選擇設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師也有拒絕的權(quán)利。

有些門店，將設(shè)計(jì)師全部包裝為主筆設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)總監(jiān)等職務(wù)，并且從服裝外觀上予以調(diào)整，讓設(shè)計(jì)師“范兒”十足，客戶第一印象就非常好。

至于設(shè)計(jì)包裝的具體做法和話術(shù)我就不一一解說(shuō)了。

第二：設(shè)計(jì)實(shí)力

設(shè)計(jì)師沒有真正的實(shí)力，沒有幾把刷子，是很難搞定大單的。設(shè)計(jì)師往往是通過(guò)多年的設(shè)計(jì)積累，思考，總結(jié)才能達(dá)到一定的設(shè)計(jì)水平。至于如何體現(xiàn)設(shè)計(jì)實(shí)力：

①多讀多思多交流多實(shí)踐

②準(zhǔn)備自己的設(shè)計(jì)作品集

③適當(dāng)參加設(shè)計(jì)周等活動(dòng)

簡(jiǎn)單說(shuō)，就是用自己的設(shè)計(jì)作品，解說(shuō)自己的設(shè)計(jì)理念。設(shè)計(jì)作品+演繹解說(shuō)就能很好的向客戶展現(xiàn)你的實(shí)力。

功夫在平時(shí)，多聽多研究多講解，那么談單時(shí)自然得心應(yīng)手，也更容易搞定客戶。

第三：設(shè)計(jì)溝通

三分設(shè)計(jì)，七分溝通;沒有溝通，就沒有設(shè)計(jì)依據(jù)。閉門造車必定出不來(lái)好方案，只有經(jīng)過(guò)反復(fù)溝通和碰撞才有新的火花，才會(huì)有出彩的設(shè)計(jì)方案。

什么叫溝通?舉個(gè)例子，MoMo最近在設(shè)計(jì)一個(gè)大單子，筆者和客戶聊到了他小時(shí)候的記憶，客戶把他小時(shí)候的故事說(shuō)給我聽，把一些精神訴求告訴我，比方說(shuō)，他小時(shí)候看到媽媽在做飯，做好的菜放在旁邊的蒸鍋，而今現(xiàn)代廚房沒有這樣燒水的蒸鍋，怎么讓客戶這種兒時(shí)的記憶再現(xiàn)?這考驗(yàn)的設(shè)計(jì)師的生活經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)意，如何巧妙的設(shè)計(jì)，又實(shí)用又不影響美觀還得繼續(xù)和客戶深入溝通。溝通到一定的深度，像多年老友一樣聊天，毫無(wú)思想包袱。這才叫溝通!而并非是簡(jiǎn)單的：“您需要什么?要不要烤箱?要不要蒸箱?”這種尷尬式提問(wèn)。

設(shè)計(jì)溝通工作非常重要，往往溝通決定了方案，也建立了談單的基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)師充分掌握了用戶需求，搞定客戶自然不在話下。

第四：方案呈現(xiàn)

設(shè)計(jì)方案是需要反復(fù)溝通，不斷思考，不斷優(yōu)化的。其中的繁雜過(guò)程我就不一一解說(shuō)了。最關(guān)鍵的點(diǎn)事方案的呈現(xiàn)形式!

低級(jí)的呈現(xiàn)手法：普通軟件效果圖

90%終端設(shè)計(jì)師呈現(xiàn)形式，結(jié)果當(dāng)然是反復(fù)改圖

中級(jí)的呈現(xiàn)手法：PPT方案

高級(jí)的呈現(xiàn)手法：PPT提案+CAD細(xì)節(jié)尺寸圖+視頻+3Dmax高清圖+完美演繹

MoMo每次寫PPT提案，就會(huì)當(dāng)做故事小說(shuō)來(lái)寫，把設(shè)計(jì)溝通過(guò)程寫成一個(gè)故事，不會(huì)開門見山，而是娓娓道來(lái)。至于效果圖，MoMo一直是請(qǐng)專業(yè)的渲染師出3Dmax效果圖。

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