“上保險(xiǎn)嗎？”“只上交強(qiáng)險(xiǎn)，我有親戚在做汽車(chē)保險(xiǎn)。”

    “牌照呢？”“上牌照的服務(wù)費(fèi)免嗎？費(fèi)用太多的話就算了�！�

    “聽(tīng)說(shuō)你們還送３０００元的油票？”“現(xiàn)在送油的活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束，不過(guò)可以送您同等價(jià)值的３０００元裝飾品�！薄澳蔷妥尩杰�(chē)價(jià)里好了�！�

    “其實(shí)價(jià)格已經(jīng)做到最低了�！苯�(jīng)銷(xiāo)商無(wú)奈，拿出了令人信服的證明，“您看看，這是剛剛下調(diào)之后的廠家指導(dǎo)價(jià)。”

    “不是可以暗降嗎？現(xiàn)在的４Ｓ店里應(yīng)該多多少少掌控一些降價(jià)的權(quán)利。”這位朋友非常懂行，寸步不饒。

    價(jià)格背后存在的差異

    “消費(fèi)者‘殺價(jià)’現(xiàn)象已經(jīng)成為購(gòu)車(chē)的一種普遍行為。”送走這位顧客之后，記者采訪了這家４Ｓ店的銷(xiāo)售經(jīng)理黃先生，他說(shuō)像剛才的情況在車(chē)市中經(jīng)常發(fā)生。

    每個(gè)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)都會(huì)不由自主地進(jìn)行殺價(jià)，這是一種消費(fèi)心理。汽車(chē)產(chǎn)品進(jìn)入家庭消費(fèi)之后，老百姓購(gòu)車(chē)時(shí)一般會(huì)做出慎重的選擇。

    “現(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)心理日趨成熟，買(mǎi)車(chē)之前通常要翻閱大量汽車(chē)類(lèi)的雜志和報(bào)紙，相關(guān)網(wǎng)站的汽車(chē)報(bào)價(jià)也一應(yīng)俱全，在這種情況下，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)車(chē)所存在的問(wèn)題幾乎是了若指掌，其中就包括價(jià)格�！秉S經(jīng)理說(shuō)。

    關(guān)于購(gòu)買(mǎi)新車(chē)，在記者的采訪過(guò)程中，很多消費(fèi)者都表示，價(jià)格是購(gòu)買(mǎi)的首要考慮問(wèn)題，在殺價(jià)的過(guò)程中與賣(mài)方進(jìn)行博弈，以此來(lái)確定產(chǎn)品的最終價(jià)值。

    “很多消費(fèi)者都是有備而來(lái)。”另外一家知名品牌的４Ｓ店的銷(xiāo)售經(jīng)理表達(dá)得更為直接一些，“他們通常關(guān)注的是最低價(jià)格，哪家經(jīng)銷(xiāo)店能多優(yōu)惠一點(diǎn)就在哪家店進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。”

    “其實(shí)，價(jià)格的背后是存在差異的，汽車(chē)產(chǎn)品的價(jià)值取決于更多因素的影響，包括品牌、技術(shù)、服務(wù)、性能、口碑、顏色、檔位、油耗等等都會(huì)對(duì)汽車(chē)價(jià)格產(chǎn)生影響，這些也正是影響汽車(chē)消費(fèi)的主因。”一位業(yè)內(nèi)人士接受記者采訪時(shí)表示。

    但消費(fèi)者很難注意到方方面面。老百姓在購(gòu)車(chē)方面存在不同的心理類(lèi)型，而不同的心理類(lèi)型往往決定著消費(fèi)者不同的購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)。但毫無(wú)疑問(wèn)，價(jià)格仍是決定市場(chǎng)的最關(guān)鍵因素。

    明爭(zhēng)暗斗降價(jià)最終傷害了誰(shuí)？

    近年來(lái)，中國(guó)車(chē)市各車(chē)型價(jià)格變化明顯，用降價(jià)和促銷(xiāo)的手段來(lái)提升銷(xiāo)量的做法屢見(jiàn)不鮮，也因此帶來(lái)了汽車(chē)市場(chǎng)中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈。

    這樣的做法很容易引起消費(fèi)者的反感，雅紳特之類(lèi)的降價(jià)事件帶來(lái)的影響讓人擔(dān)憂。盡管賣(mài)車(chē)的銷(xiāo)售人員保證“短期內(nèi)不會(huì)降價(jià)”，但最終帶來(lái)的價(jià)格下調(diào)還是讓之前的承諾顯得蒼白無(wú)力。

    車(chē)價(jià)，擺在臺(tái)面上并不讓人擔(dān)心，關(guān)鍵是價(jià)格背后的隱情讓人防不勝防。還有多少降價(jià)空間？很多消費(fèi)者考慮的不是汽車(chē)本身的價(jià)值，而是被一些價(jià)格“陷阱”所蒙蔽的降價(jià)空間。

近日，記者在整理汽車(chē)市場(chǎng)的狀況時(shí)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)４Ｓ店的銷(xiāo)售人員都可以把車(chē)價(jià)定得很透明�！皣�(yán)格按照汽車(chē)廠家的建議售價(jià)”，“這個(gè)價(jià)格實(shí)質(zhì)上就是最低限價(jià)”，他們可以很熟練地回答，“車(chē)價(jià)、保險(xiǎn)、購(gòu)置稅、牌照、裝飾用品還有一些服務(wù)方面的費(fèi)用構(gòu)成了新車(chē)所要的花費(fèi)�！�

    但實(shí)際情況并非如此，汽車(chē)市場(chǎng)正處在增長(zhǎng)期而非飽和期，消費(fèi)者往往可以拿到比“廠商指導(dǎo)價(jià)”、“全國(guó)統(tǒng)一價(jià)”更低的價(jià)格。除了個(gè)別的暢銷(xiāo)車(chē)之外，很少有車(chē)型能真正堅(jiān)持價(jià)格不動(dòng)，各廠家仍然透過(guò)市場(chǎng)動(dòng)作頻繁。

    追究降價(jià)背后的“魔力”，已經(jīng)有媒體從事過(guò)這方面的報(bào)道。“廠家‘明降’、經(jīng)銷(xiāo)商‘暗降’，既保證了自己品牌的價(jià)格區(qū)間在明面上，又能夠促進(jìn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)�！倍�先前很多上市的老車(chē)型都有相當(dāng)幅度的優(yōu)惠，只是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的“暗降”關(guān)系，讓一些車(chē)型的價(jià)格看上去還很堅(jiān)挺。

    這種模式帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)是可以保留一定的‘殺價(jià)’空間，用來(lái)滿足消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)討價(jià)還價(jià)的成就感。但問(wèn)題是，隨著消費(fèi)者對(duì)這種消費(fèi)模式的熟知，這種預(yù)留的降價(jià)空間還能持續(xù)多久。

    商企博弈帶來(lái)利潤(rùn)的下滑

    早在去年，就有北京的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商打出“零利潤(rùn)銷(xiāo)售”的牌子，據(jù)說(shuō)是為了完成年度的銷(xiāo)售任務(wù)。零利潤(rùn)的銷(xiāo)售招牌凸現(xiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商的無(wú)奈，但仍然有消費(fèi)者不買(mǎi)賬，賣(mài)車(chē)真的不賺錢(qián)了嗎﹖

    有業(yè)內(nèi)人士表示，市場(chǎng)上仍有超過(guò)９０％的４Ｓ店和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，能給買(mǎi)車(chē)的消費(fèi)者提供不小的實(shí)惠。有的是現(xiàn)金，有的是油票、禮品，但具體多少要看你的砍價(jià)本領(lǐng)了。實(shí)惠的多少在一定程度上成為了部分經(jīng)銷(xiāo)商搶奪市場(chǎng)的重要工具。

    但利潤(rùn)確實(shí)是減少了。汽車(chē)廠家表面的“按兵不動(dòng)”，經(jīng)銷(xiāo)商“暗降明不降”現(xiàn)狀并不持久，他們之間的矛盾其實(shí)是在加大。去年年底，在長(zhǎng)安福特山西經(jīng)銷(xiāo)商與長(zhǎng)安福特解除合約的事件中，一個(gè)很重要的原因就是因?yàn)殚L(zhǎng)安福特在價(jià)格管控體系方面極其混亂，造成蒙迪歐、�？怂�、嘉年華價(jià)格頻繁跳水。

    汽車(chē)企業(yè)也是有苦難言。近幾年汽車(chē)銷(xiāo)售壓力日漸增大，價(jià)格也是逐漸降低，單車(chē)?yán)麧?rùn)下滑，占領(lǐng)市場(chǎng)有限，壓迫經(jīng)銷(xiāo)商也是沒(méi)有辦法的辦法。這是在走鋼絲，汽車(chē)廠家負(fù)責(zé)生產(chǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，本來(lái)應(yīng)該是一個(gè)“和諧共贏”的局面，這種轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷(xiāo)商壓力的做法最終會(huì)因?yàn)榻祪r(jià)空間的日趨萎縮而轉(zhuǎn)移到自己頭上。

    “就２００６年全國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)整體情況來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商三分之一盈利，三分之一虧損，還有三分之一在苦苦支撐�！眮嗊\(yùn)村交易市場(chǎng)總經(jīng)理蘇暉預(yù)測(cè)，這一情況還有可能更加嚴(yán)重，預(yù)計(jì)有４成多的商家面臨嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)狀況。而即便有幸擠入掙錢(qián)的那三分之一行列者，盈利所得也不能與往昔相比�！�

    唇亡齒寒，沒(méi)有了銷(xiāo)售終端，就沒(méi)有市場(chǎng)，產(chǎn)品的利潤(rùn)更無(wú)從談起。那么，經(jīng)銷(xiāo)商還能從哪里獲得利潤(rùn)？

    “參考國(guó)外成熟市場(chǎng)的做法，汽車(chē)行業(yè)的主要利潤(rùn)不在銷(xiāo)售，而在服務(wù)、金融、售后、維修等更為廣闊的領(lǐng)域。中國(guó)車(chē)企８０％的利潤(rùn)來(lái)自銷(xiāo)售，而國(guó)外只占到２０％－３０％，中國(guó)公司應(yīng)該發(fā)展汽車(chē)金融、新舊車(chē)置換、保險(xiǎn)代理等利潤(rùn)較多的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，發(fā)展多樣化經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，才能真正解決利潤(rùn)下降的難題�！眹�(guó)家信息中心研究部主任徐長(zhǎng)明說(shuō)。

• · 中國(guó)汽車(chē)對(duì)俄出口:市場(chǎng)繁榮下眾多瓶頸尚存
• · 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)的出路分析
• · 戴-克的合與分-美國(guó)汽車(chē)業(yè)衰落的寫(xiě)照
• · 2007年鈴木汽車(chē)價(jià)格調(diào)整分析
• · 豪華車(chē)新興汽車(chē)市場(chǎng)“本土化”
• · 四大城市私家車(chē)輛大PK

• · 四成國(guó)產(chǎn)車(chē)價(jià)格下降 中高級(jí)車(chē)降幅最大
• · 我國(guó)汽車(chē)出口年均增速達(dá)40%
• · 柴油車(chē)經(jīng)濟(jì)性受認(rèn)可 在中國(guó)發(fā)展還須政策引航
• · 價(jià)格波動(dòng)有序 降價(jià)新意反映車(chē)市變化
• · 交通部翁孟勇表示:2020年我國(guó)將成航運(yùn)強(qiáng)國(guó)
• · 本地化提速 豪華車(chē)“本土化”為何費(fèi)盡心機(jī)

• ·2007年1-2月摩托車(chē)制造累計(jì)應(yīng)收帳款凈額
• ·2007年1-2月汽車(chē)制造累計(jì)應(yīng)收帳款凈額
• ·2007年2月自行車(chē)制造收入前十家企業(yè)
• ·2007年2月摩托車(chē)制造銷(xiāo)售收入前十家企業(yè)
• ·2007年2月汽車(chē)制造銷(xiāo)售收入前十家企業(yè)
• ·2007年1月鐵路全行業(yè)主要指標(biāo)完成情況