近日創(chuàng)維宣布調(diào)整原來營銷體系，將原來的三審改二審，全國原來27個分部全部取消，取而代之的是在全國各個省市注冊40分公司，除了廣東設(shè)立三個分公司，湖北，山東各設(shè)二家分公司之外，基本上其它每個省都設(shè)一個分公司，據(jù)了解這些分公司均具有相對獨立的人權(quán)，財權(quán)，經(jīng)營權(quán)，取消200多個倉庫，計劃設(shè)立6個物流基地。表面上看來創(chuàng)維這次梳理渠道，是為了應對平板電視時代到來，提速商品流通的周期，加速企業(yè)的生產(chǎn)運轉(zhuǎn)，但很明顯——事實上又是一個“自建渠道”的尾隨者。

    仿佛，改制建分公司已經(jīng)是家電廠家們的一種風尚……

    從格力，美的到格蘭仕這幾個巨頭所建的分公司來看，分公司所賦予的權(quán)力均具有相對獨立的經(jīng)營權(quán)，人權(quán)，財權(quán)，尤其是經(jīng)營權(quán)，對于產(chǎn)品市場定價方面具有一定的權(quán)力，在賦予權(quán)利的同時也賦予了這些分公司銷售任務(wù)。不同的是這些分公司有的是與當?shù)厥〈�合資建立的，像格力，有些分公司則是企業(yè)全資建立的，像格蘭仕除了8家分公司是與經(jīng)銷商共同建立的，其余44家均是格蘭仕自已全資建立。在這些分公司的名下，鬧翻了天的格力空調(diào)再次進駐國美賣場，董明珠對外解釋：“這些是分公司代理商的運作，與格力無關(guān)�！睉{借著對渠道的牢牢掌握，格力的成績有目共睹，眼下美的，志高，格蘭仕等空調(diào)商開始反水梳理渠道運作方式，從今年的空調(diào)比前年漲了三四百元就知道其成效如何。

    事實上，家電企業(yè)自建渠道并不是新鮮事，回顧家電企業(yè)的渠道演變史，事實上也是我國家電制造業(yè)的一本簡史。事實上對生產(chǎn)與銷售這兩個職能角色在家電生產(chǎn)歷史上也是在不斷地交替重疊。

    供小于求的時代：廠商各司其職相安無事

    在我國八十年代以前及初期，我國家電制造業(yè)并不發(fā)達，很多都是大型家電國有企業(yè)，在當初的計劃經(jīng)濟的影響之下，企業(yè)一般都很單純地只管生產(chǎn)，一般都會設(shè)立一個對外的供銷科，主要負責產(chǎn)品原料采購，定價。跟這個供銷科對口的是就是一些國營的百貨商場，各地供銷社，五交化站等一些比較國營的商家。國營廠商對口國營商場，很大程度上像是一種產(chǎn)銷一條龍的類壟斷生產(chǎn)，死板的生產(chǎn)計劃，計劃式的銷售。導致有些人當年是有錢也買不到電視的情況。

    到了八十年代改革開放到九十年代，由于引進了國外的生產(chǎn)設(shè)備，企業(yè)產(chǎn)能擴張，據(jù)了解就在這十年里，傳統(tǒng)三大件：冰箱的增長率超五成，洗衣機增長率接近四成，電視增長二成。在這個時期廠商雖然產(chǎn)能有了長足發(fā)展，但生產(chǎn)實力不強，仍然處在比較單純的生產(chǎn)的性質(zhì)，仍然依賴國營百貨商場，各地供銷社等渠道。在這段時期發(fā)跡的企業(yè)有長虹(1973年推出黑白電視，1985年從日本引入彩電生產(chǎn)線)，海爾(1984年從德國引進冰箱生產(chǎn)線)，美的(1980年進入家電業(yè))等企業(yè)。

    產(chǎn)能擴張時代：群雄逐鹿混戰(zhàn)天下

    在九十年代的初期廠家產(chǎn)能擴張，隨著市場經(jīng)濟的到來，供求的天秤開始漸漸傾斜，變成供大于求，準確地來說應該是一些發(fā)展較快的企業(yè)不再滿足原來的“蛋糕”，為急劇增加的產(chǎn)能尋找更大的銷售空間，開始改制原來比較單純的供銷科職能，這時候跑業(yè)務(wù)式的營銷人員的需求開始出現(xiàn)。生產(chǎn)企業(yè)原來只管生產(chǎn)的性質(zhì)開始變味，這時候，大代理商，大區(qū)域代理商開始涌現(xiàn)嶄露頭角，并開始發(fā)揮其重要作用，像長虹，格力這些企業(yè)在當時屬于依賴性比較強的企業(yè)。 

    這種層層代理商制度直到今天仍然存在，尤其在IT消費類電子產(chǎn)品方面見得比較多，首先是區(qū)域總代理，接著省代，市代，經(jīng)銷商，批發(fā)商，零售商，除了這種層層代理關(guān)系，廠家還會在重點的銷售主力區(qū)設(shè)立辦事處，作為一些業(yè)務(wù)上的互補。代理方式直到現(xiàn)在仍有廠家延用，但辦事處的角色負擔的職能開始轉(zhuǎn)重。然而產(chǎn)品的價格也與流通的環(huán)節(jié)成正比。

    九十年代中后期到現(xiàn)在：代理制、分公司、家電連鎖爭鳴渠道

    到了九十年代中后期，隨著企業(yè)的產(chǎn)能繼續(xù)擴張，家電商品開始進入嚴重的供過于求的局面，為搶占市場份額，企業(yè)開始低價洗牌行業(yè)，彩電行業(yè)在九十年代就是一個鮮活的例子，隨著倪潤鋒發(fā)動的兩次彩電價格戰(zhàn)爭，硬是將合資彩電逼到一個角落上，當時的國產(chǎn)CRT彩電商斗爭到最后也就只剩下長虹，康佳，TCL，創(chuàng)維等幾大家。在這種供過于求的時代，除了同行之間的血腥競爭讓人不寒而栗之外，隨著大代理商的話語權(quán)的增大，企業(yè)們開始感到了隱隱感到了危機。從而有的企業(yè)開始重新整理自己的渠道。在1995年后的幾年，有先見的企業(yè)開始行動，海爾從1995年的時候自建專賣店，在當時來講多少有點日本五、六十年代松下等一些家電商自建專賣店的感覺。九十年代中后期，，有代理商制，具有案例意義的格力渠道模式，家電連鎖崛起等，家電渠道由此風起云涌，百花爭鳴，龍魚混雜。

    格力“區(qū)域股份制銷售公司”模式

    格力在1997與湖北四個主力空調(diào)代理商組建“湖北格力區(qū)域股份公司”也就是“區(qū)域性股份制銷售公司”的雛型，這種分公司有獨立的經(jīng)營定價權(quán)，獨立核算。這種獨創(chuàng)的模式將廠家的利益與大代理商的利益捆綁一體，達到利益上一致。(詳細請看格力：分銷公司模式)，隨著湖北分公司易幟韓青與史泉出走格力，并帶走一大批原格力渠道商，讓格力開始意識到渠道危機——畢竟這種分公司屬于合作制而且原來代理商方面比重大即使彼此是利益共同體，仍然會有不穩(wěn)定的因素存在。代理商有價值的是代理商下級豐富的渠道網(wǎng)絡(luò)，所以格力開始著手轉(zhuǎn)變區(qū)域股份制銷售公司的本質(zhì)，進行改造，一方面利用讓代理商入股格力的方式努力讓自己與代理商捆綁得更緊密，另一方面開始加緊“收權(quán)”。未來，格力分公司里的人物，原來的代理商要么將被同化成“格力人”全心全意只服務(wù)格力，要么就是已經(jīng)被換成格力的親信掌政。從而格力渠道達到穩(wěn)定以及產(chǎn)銷一條龍式的類壟斷。

     家電連鎖：國美蘇寧的江湖

    在九十年代后期是家電連鎖強勢崛起，這是種劃時代意義的家電渠道模式，將家電的生產(chǎn)與銷售明確分工，直到今天仍然是話語權(quán)最強的渠道模式。國美，蘇寧這兩個連鎖遍布全國各地一二級城市，像海爾，長虹，尤其是合資企業(yè)最為依賴。對于兩個連鎖，海爾，三星是直供，也有些是生產(chǎn)企業(yè)總部與國美，蘇寧簽訂進哪幾個店的一些基本的大致合作協(xié)議，然后再發(fā)貨到各地辦事處，分公司然后再通過辦事處發(fā)貨到國美，蘇寧等各個店面。各地的辦事處，在這個時候開始擔當起招聘，發(fā)貨，結(jié)帳，收款等角色。

    專賣店：開在三四級市場

    隨著數(shù)年經(jīng)營，國內(nèi)家電生產(chǎn)巨頭一般都有數(shù)萬個銷售網(wǎng)點。專賣店一般由代理商，經(jīng)銷商下級發(fā)展。由于像深圳，北京，武漢這種一、二線市場均已經(jīng)被國美，蘇寧等家電連鎖占據(jù)著，原則上除了格力是貼身家電連鎖開店之外，一般企業(yè)像海爾所開的專賣店主要開在三四級市場里。 

    目前開專賣店的企業(yè)主要有格力，格蘭仕，美的，海爾等空調(diào)商比較多。早二年曾有企業(yè)提出要將產(chǎn)品賣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上去，大力發(fā)展營銷網(wǎng)絡(luò)，專賣店等舉措，美的曾推行過一個名為“1520工程”計劃做1500個年銷售額達20萬的專賣店。直到目前專賣店工程仍然是美的重點，計劃到2007年要3000個專賣店，但是由于美的產(chǎn)品線較長，集團下有12個事業(yè)部，開出的專賣店有銷售全線產(chǎn)品的，也有事業(yè)部自己開設(shè)的。像空調(diào)有的專賣店年銷售額能達百萬，有的也就只有寥寥數(shù)萬，而且還有些屬于夫妻店，管理混亂存在難度。但從美的雖然一邊稱內(nèi)耗嚴重，一邊大力推進這種開專賣店計劃，可見在國美，蘇寧觸覺未到達的地方仍是一條通途。

    廚衛(wèi)影音：家電行業(yè)的兩個異類

    值得注意的是，廚衛(wèi)行業(yè)算是家電行業(yè)里的一個異類，廚衛(wèi)家電行業(yè)的銷售渠道除了進家電連鎖，還進一些建材市場，以及一些像百安居等家居賣場，在一線城市里銷售比例差不多成5：5比例。同時也開設(shè)多個專賣店，類似的企業(yè)有華帝，萬和。櫻花也在大力發(fā)展專賣店。而影音，由于其具有專業(yè)鑒賞水平高，售價高除了走家電連鎖之外，也一直在開設(shè)專賣店。

    當今家電行業(yè)主要由家電連鎖，區(qū)域合作分公司制，代理商制三種渠道并存。家電連鎖作為主流已成商家代表，將來將繼續(xù)向下級市場滲透，謀取更大的話語權(quán)，國美蘇寧將強者越強。區(qū)域合作分公司制，則是很多企業(yè)心儀的方式，對于企業(yè)來講保障了自己的那份利益，通過分公司來跟家電連鎖打交道，就不存在著被家電連鎖大渠道商“扣點”剝削利益的方面，但是對于消費者來講，這種層層流通層層利益的方式，事實是并不是一件好事。代理商制則在企業(yè)建分公司改制的大潮里大浪淘沙同化之下將會漸漸消失。無論哪一種方式，只有最簡單的關(guān)系才是最完善的關(guān)系，也只有最完善最成熟最跟得上時代發(fā)展的才會笑到最后。

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