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優(yōu)信為何捆綁車商？

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目前中國二手車交易市場上真正缺乏的其實(shí)還是車源，簡單來說就是“供小于求”。而二手車供應(yīng)端可以分為三類：個(gè)人車源、車商，即經(jīng)銷商手中的車源和企事業(yè)單位的淘汰車源。優(yōu)信集團(tuán)旗下的兩大類業(yè)務(wù)，基于B2B模式服務(wù)車商的優(yōu)信拍和基于B2C模式服務(wù)消費(fèi)者的優(yōu)信二手車，都沒有繞過車商，而是從扶持、規(guī)范車商的角度出發(fā)，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和大數(shù)據(jù)工具將原本線下基于“黃牛經(jīng)驗(yàn)”的交易模式用量化的形式帶到了線上。

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之所以堅(jiān)持捆綁車商，優(yōu)信集團(tuán)董事長戴琨的觀點(diǎn)是“術(shù)業(yè)有專攻”，經(jīng)銷商在交易環(huán)節(jié)中做了整備、定價(jià)、過戶、整理庫存、提供咨詢等諸多工作，是二手車行業(yè)不可取代的角色。

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從現(xiàn)實(shí)層面來看，即使已經(jīng)存在去中間商的二手車電商，但大部分個(gè)人車源最終還是流入車商手中，其根本原因是二手車的賣家一般有兩類人：一類賣家是想要把車賣出高價(jià)，而不在乎等待多久；另一類賣家是著急賣出手中車輛，希望盡快騰出指標(biāo)或是收回現(xiàn)金置換新車，所以價(jià)格只要大體符合預(yù)期即可?？傮w而言，后一類賣家居多，而車商可以直接出錢把車買下，這種體驗(yàn)對(duì)于二手車賣家至關(guān)重要。比如北京的花鄉(xiāng)就是車商匯集的一個(gè)大型交易市場，每年有接近八成的北京二手車車源都是從這些車商手里被轉(zhuǎn)賣給消費(fèi)者。

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創(chuàng)辦于2011年的B2B平臺(tái)優(yōu)信拍便是服務(wù)全國二手車商。周一到周六，每天下午一點(diǎn)開始，競拍活動(dòng)通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，在優(yōu)信拍平臺(tái)給一輛車的拍賣時(shí)間是40秒，日成交率50%以上，每日拍賣車輛數(shù)量在200～300輛之間。作為買家的經(jīng)銷商，可以選擇來到現(xiàn)場，或是選擇在線上平臺(tái)通過優(yōu)信專業(yè)檢測系統(tǒng)“查客”出具的詳盡報(bào)告進(jìn)行競拍。

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優(yōu)信拍平臺(tái)上90%的車輛是被外地車商拍走的，大部分流向了三四線城市。最初的時(shí)候，各地經(jīng)銷商還不習(xí)慣這種方式，還要來實(shí)地看車，隨著市場的培育，現(xiàn)在外地的經(jīng)銷商經(jīng)常是拿著手機(jī)或者守在電腦邊就完成了買車的全過程。在B2B的業(yè)務(wù)里永遠(yuǎn)是“沒有不合適的車，只有不合適的價(jià)格”。

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在此基礎(chǔ)上，2015年，優(yōu)信集團(tuán)上線B2C業(yè)務(wù)優(yōu)信二手車，進(jìn)一步布局二手車行業(yè)生態(tài)體系?！栋鹱稍?016年上半年中國二手車電子商務(wù)行業(yè)白皮書》（下稱《2016白皮書》）中指出，鑒于B2C模式電商平臺(tái)車源豐富度、高效運(yùn)營、 交易效率及綜合服務(wù)保障方面擁有較為明顯的優(yōu)勢，從2C模式電商平臺(tái)的交易量來看，B2C模式成交量份額仍占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢，是當(dāng)前2C模式的主要交易平臺(tái)。

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2016年上半年，中國二手車電商行業(yè)2C成交量達(dá)到40.2萬輛，其中B2C模式成交量為33.2萬輛，占總成交量82.6%；C2C模式成交量為7萬輛，占整體17.4%。因?yàn)锽端車商提供的車源量大、交易效率高、服務(wù)保障好等優(yōu)勢，使得B端車商是2C模式交易中的重要參與者。C2C模式由于車源分散，獲取難度高，同時(shí)由于兩端消費(fèi)者對(duì)價(jià)格預(yù)期的匹配程度低，在一定程度上影響了交易效率。

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雖然二手車領(lǐng)域勝負(fù)還沒有最終定數(shù)，但是優(yōu)信的盈利能力已經(jīng)開始說明問題。B2B的優(yōu)信拍業(yè)務(wù)從2016年7月開始盈利，而B2C的優(yōu)信二手車業(yè)務(wù)也在2016年11月份開始掙錢。這對(duì)于二手車這個(gè)“要么不開張，開張?zhí)澣辍钡臒X行業(yè)實(shí)屬不易。優(yōu)信集團(tuán)董事長戴琨也不止一次重申，優(yōu)信堅(jiān)持的是打造以經(jīng)銷商為核心的二手車生態(tài)，不會(huì)做C2C模式的二手車業(yè)務(wù)。

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優(yōu)信對(duì)標(biāo)的企業(yè)包括美國最大的二手車交易平臺(tái)CarMax，它的連鎖模式之所以能夠大獲成功，主要還是因?yàn)槠湟荒陰浊f輛的二手車交易規(guī)模。換句話說，是買方市場用巨大的用戶數(shù)量倒逼車商提升了服務(wù)質(zhì)量。

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整個(gè)2016年，優(yōu)信集團(tuán)旗下B2B平臺(tái)優(yōu)信拍成交30萬輛車，交易額為150億元左右，而僅僅成立一年多的B2C交易平臺(tái)優(yōu)信二手車，其2016年交易量也達(dá)到15萬輛，交易額達(dá)到150億元。

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“查客”的一天

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2012年9月，獲得國家自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的全系機(jī)動(dòng)車檢測設(shè)備——“查客” 正式上線。這套系統(tǒng)從損傷鑒定、事故歷史、違章識(shí)別等多個(gè)不同維度，快速高效完成全車檢測、避免信息缺失，并可形成全面、直觀的車況數(shù)據(jù)報(bào)告，為車商提供了標(biāo)準(zhǔn)化的檢測流程。

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北京大紅門南路的一扇灰色鐵門背后，是近300畝的優(yōu)信拍交易場地。

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90后質(zhì)檢員蔡林江是優(yōu)信的一位二手車質(zhì)檢員。每天他的工作是等待車輛入場并用“查客”為每一輛車做一次仔細(xì)的體檢。每一輛車進(jìn)場后，首先經(jīng)過一個(gè)上下左右都裝有攝像頭和大燈的“龍門”拍照。拍照完成后，“龍門”旁邊一只信箱大小的白盒子會(huì)自動(dòng)吐出一張橙色條形碼，這張條形碼就是這輛車進(jìn)入拍賣場后的“身份證”，用于管理和調(diào)取車輛的全部信息。“全副武裝”的蔡林江檢查完一輛車的時(shí)間需要40分鐘左右，多的時(shí)候一天可以檢測15輛車。

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通過專業(yè)的工具，“查客”不僅可以對(duì)車漆等外觀做檢測，也可以對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等內(nèi)在關(guān)鍵部位做出質(zhì)量判定，比如光是檢測車輛發(fā)動(dòng)機(jī)有沒有泡水的方法就有31種之多。

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檢測流程共有數(shù)百個(gè)基礎(chǔ)檢測項(xiàng)目，在質(zhì)檢員完成檢測后上傳至APP，并生成車輛詳細(xì)的檢測報(bào)告。這份圖文結(jié)合的報(bào)告包含了40多張細(xì)節(jié)圖片，以及對(duì)問題的詳盡說明。

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每一輛賣出去的“優(yōu)信認(rèn)證”車輛，優(yōu)信會(huì)打包票“事故車30天包退，1年保修”。這項(xiàng)條款也免去了個(gè)人用戶因?yàn)椴欢嚩桓屹u車的后顧之憂，而消費(fèi)者按揭購車、買車險(xiǎn)、翻新等需求都給了優(yōu)信提供服務(wù)、創(chuàng)造收入的機(jī)會(huì)。

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打造B端為核心的二手車生態(tài)

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如果為優(yōu)信集團(tuán)董事長兼CEO戴琨貼標(biāo)簽，“80后、海歸、理想主義者、實(shí)干派、大膽、放權(quán)”都不足以完成他的“用戶畫像”。

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和豪擲幾億投向廣告市場大規(guī)模宣傳的公司不同，作為10年前就投身互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的年輕企業(yè)家，戴琨并沒有把自己打造成“網(wǎng)紅”企業(yè)家。雖然在他的下屬看來，老板自帶很多“網(wǎng)紅基因”，畢竟在過去的兩年里，如果沒有滴滴和Uber中國總是占據(jù)“年度融資排行榜”前兩位的話，那么優(yōu)信早已占據(jù)榜首位置。而據(jù)記者了解，目前仍有多家投資機(jī)構(gòu)正積極尋求與優(yōu)信集團(tuán)在資本層面進(jìn)行深入合作。

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在北京望京SOHO的優(yōu)信集團(tuán)總部，戴琨告訴記者，從2005年第一天踏入二手車交易這個(gè)行業(yè)，他始終堅(jiān)信這個(gè)行業(yè)的未來會(huì)越來越好。

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有英國MBA留學(xué)背景的戴琨表示，英國的二手車市場相當(dāng)成熟規(guī)范，成熟的國際市場中二手車成交量是新車的三倍，而目前我國二手車市場的年交易量還不到新車的一半，所有這些對(duì)于公司來說都是機(jī)會(huì)。

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優(yōu)信集團(tuán)是戴琨創(chuàng)辦的第二家企業(yè)，創(chuàng)建于2011年，歷經(jīng)5年的發(fā)展，業(yè)務(wù)遍布全國300多個(gè)城市，總共擁有超過5000名專業(yè)的員工，在北京、上海、廣州、成都等8個(gè)中心城市建立了分公司、線下實(shí)體拍賣場及中心倉，并提供一站式售后服務(wù)。

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優(yōu)信投資人、華平中國基金聯(lián)席總裁程章倫表示，做投資的先天條件是市場和企業(yè)家，這兩個(gè)選錯(cuò)了就“完蛋了”，資本、管理、商業(yè)模式后天可以打磨，華平中國基金成立25年來，投資了80多家公司，上市的已有三四十家。中國的二手車市場和世界二手車市場完全不一樣，戴琨有巨大的野心，從最早B2B模式的優(yōu)信拍，到現(xiàn)在多個(gè)業(yè)務(wù)模型矩陣，他總在不斷突破自己。

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降低“詢價(jià)”成本成關(guān)鍵

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愛折騰和敢折騰，一直是戴琨身上的基因。十余年在汽車領(lǐng)域的工作經(jīng)歷，讓他深知給每一輛不同車況的二手車準(zhǔn)確定價(jià)是服務(wù)的核心。

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和新車不同，在二手車買賣服務(wù)的鏈條中，消費(fèi)者“詢價(jià)”、服務(wù)商提供報(bào)價(jià)的過程是免費(fèi)的，這有些類似二手房中介的免費(fèi)“帶看”過程，但是與之不同的是，和二手房擁有高客單價(jià)、高中介服務(wù)費(fèi)的優(yōu)勢相比，二手車買賣的“詢價(jià)”卻擁有高頻、低中介服務(wù)費(fèi)的特點(diǎn)，于是如何利用大數(shù)據(jù)等技術(shù)手段降低成本成為企業(yè)勝出的必要條件。

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除了檢測車況的“查客”系統(tǒng)之外，優(yōu)信已研發(fā)出一個(gè)基于大數(shù)據(jù)分析的優(yōu)信智能定價(jià)引擎。該系統(tǒng)可以通過機(jī)器的不斷學(xué)習(xí)和檢測師專業(yè)的檢測技術(shù)一起對(duì)車輛進(jìn)行快速準(zhǔn)確的評(píng)估報(bào)價(jià)，且能夠自主根據(jù)評(píng)估價(jià)和最終成交價(jià)之間的差異進(jìn)行再學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。目前在優(yōu)信二手車網(wǎng)站或是手機(jī)客戶端上，普通消費(fèi)者可以通過“我要賣車”填寫汽車基本情況等獲得“閃電”報(bào)價(jià)。

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“閃電”報(bào)價(jià)背后是優(yōu)信擁有的超過100萬條的二手車交易數(shù)據(jù)，同時(shí)還擁有200萬條真實(shí)檢測數(shù)據(jù)，來源于全國300多個(gè)城市，通過這些數(shù)據(jù)能夠準(zhǔn)確檢測車輛的數(shù)據(jù)模塊，分析價(jià)格和不同配置及損傷之間的關(guān)聯(lián)。

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基于殘值管理的“付一半”業(yè)務(wù)

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另一個(gè)優(yōu)信獨(dú)有，又深受消費(fèi)者，尤其是年輕白領(lǐng)青睞的業(yè)務(wù)是優(yōu)信的“付一半”業(yè)務(wù)。與傳統(tǒng)的融資租賃和車輛的按揭貸款不同，“付一半”是基于二手車殘值的融資租賃服務(wù)。

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在北京金融街工作的海歸王梓鈺，剛剛在優(yōu)信拍上通過“付一半”業(yè)務(wù)買了一輛2017款的保時(shí)捷Macan，同類型新車的含稅價(jià)格是63.83萬，這輛原本購置于2016年11月只跑了0.36萬公里的二手車只需要首付38.96萬元即可。如果選擇優(yōu)信獨(dú)有的“付一半”方案，可以選擇低月供和無月供兩種方式。王梓鈺選擇了無月供方式，即付一半車款，將車開回家，兩年時(shí)間到期后支付另一半尾款，或者選擇將車退還給優(yōu)信而無需支付尾款。

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“這個(gè)產(chǎn)品2015年9月份第一次上線時(shí)，一個(gè)月做了200單，經(jīng)過4個(gè)月的發(fā)展，到2016年1月份一天做了200單?？梢钥吹?，帶殘值的融資租賃具有巨大的市場潛力?！贝麋f。

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在傳統(tǒng)汽車金融模式下，以一輛汽車需要10萬元首付和12萬元尾款加利息為例，在審批貸款時(shí)，金融機(jī)構(gòu)需要消費(fèi)者向其證明其可以在未來償還貸款。而帶殘值的融資租賃與此不同，兩年后，消費(fèi)者除了還貸款這個(gè)選擇，還可以把車還給優(yōu)信。

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“我們不需要消費(fèi)者在今天就向我們證明未來兩年時(shí)間里可以掙出12萬元，兩年到期以后可以不償還12萬元，而把車還給優(yōu)信?！贝麋硎?，事實(shí)上，通過“付一半”產(chǎn)品，可以提前讓消費(fèi)者迎接有車時(shí)代和好車時(shí)代的到來。

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戴琨表示，能做好“付一半”產(chǎn)品的背后源于優(yōu)信三個(gè)方面的殘值管理能力。首先是檢測能力，“查客”系統(tǒng)的專業(yè)積累。2015年全年優(yōu)信在全國檢測了超過200萬輛車，現(xiàn)在檢測的準(zhǔn)確度達(dá)到了99.7%。其次是交易能力，優(yōu)信擁有全國最大的B2B和B2C二手車電商交易平臺(tái)。最后是強(qiáng)大的數(shù)據(jù)能力。

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2017年砸兩億鼓勵(lì)用戶生產(chǎn)內(nèi)容

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無論是2B的優(yōu)信拍，還是2C的優(yōu)信二手車，在2016年都已進(jìn)入盈利階段?！皭壅垓v”的戴琨在2016年12月20日又釋放了一個(gè)“大招”，推出了一款互動(dòng)汽車資訊聚合平臺(tái)，集“社交”“工具”“汽車”“內(nèi)容”于一體的APP——車伯樂（CarPro）。

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戴琨表示車伯樂就是“相關(guān)多元化”，“目前的趨勢很明顯，消費(fèi)者已經(jīng)逐步不再把二手車和新車分得那么清了。新車用戶和二手車用戶，他們之間是互通的?！?/p>

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車伯樂要做的是打造一款面向新媒體時(shí)代的汽車互動(dòng)聚合資訊平臺(tái)，使消費(fèi)者們面對(duì)海量資訊、口碑排行，以及各種數(shù)值仍舊無法做出決策時(shí)，可以通過車伯樂從其他車主處了解到客觀真實(shí)的聲音，從而選擇一輛真正適合自己的車。

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為此，車伯樂開發(fā)了4款濾鏡，用以幫助用戶拍攝自己的車輛，比如有一個(gè)濾鏡有所謂“一鍵洗車”功能，能夠去除車體表面的泥巴、污漬，原理與美圖秀秀的去痘功能類似。

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戴琨準(zhǔn)備在2017年拿出兩億元，用來鼓勵(lì)用戶產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)內(nèi)容：一次有趣的試駕、一組提車作業(yè)、一個(gè)對(duì)比測試，甚至是一次吐槽。

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在戴琨看來，車伯樂的發(fā)布實(shí)際上是優(yōu)信集團(tuán)為了建立健康汽車生態(tài)的一項(xiàng)重要布局。其目的在于既讓人人都可以更自由發(fā)聲，也讓大眾得到更透明的汽車資訊。

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“不論是專業(yè)的汽車媒體，還是資深汽車愛好者，甚至剛接觸汽車的初級(jí)用戶，都可以在車伯樂分享關(guān)于車的一切?！贝麋磉_(dá)了自己對(duì)車伯樂未來的期許。

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2016年，作為夏季達(dá)沃斯二手車電商行業(yè)唯一受邀參會(huì)的企業(yè)家，站在會(huì)場頂級(jí)戰(zhàn)略合作伙伴、世界500強(qiáng)的大名單前，戴琨表示，不久的將來優(yōu)信也會(huì)成為其中一員。