從植入《歡樂(lè)頌》的伊芙麗女裝看看傳統(tǒng)服飾如何進(jìn)軍電商

• 2017年8月18日 zengpingping來(lái)源：電商在線 263 9
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伊芙麗女裝緊跟市場(chǎng)，從植入《歡樂(lè)頌》到電商新零售破局。

伊芙麗女裝從傳統(tǒng)銷售走入新零售，為傳統(tǒng)服飾大開(kāi)新大門(mén)。

對(duì)于中國(guó)本土的服裝品牌，尤其是做少女裝和淑女裝的品牌而言，流行趨勢(shì)的變化成倍加速，“一個(gè)爆款做三年”的歷史已經(jīng)一去不返。

如何應(yīng)對(duì)全新的市場(chǎng)境況?有著16年歷史的女裝品牌伊芙麗在Zara和優(yōu)衣庫(kù)模式的基礎(chǔ)上，嘗試了從商品企劃到供應(yīng)鏈保障的系統(tǒng)性改革。今年“618”，伊芙麗僅用40分鐘就完成了去年“618”期間三天的銷售額。

8月11日，伊芙麗的總經(jīng)理孫公科在淘寶大學(xué)超級(jí)公開(kāi)課上跟大家分享了新零售的一些觀點(diǎn)。

1200家門(mén)店布局阿里新零售

去年雙“11”，伊芙麗在10個(gè)小時(shí)內(nèi)銷售額破億，最終突破1.5億，在全網(wǎng)女裝中排名第9，業(yè)績(jī)比前一年增長(zhǎng)50%，電商比破40%。

今年“618”，伊芙麗再創(chuàng)佳績(jī)：僅用40分鐘就完成了去年618期間三天的銷售額，56分鐘便突破1000萬(wàn)元。截至中午11點(diǎn)半，伊芙麗旗艦店列全網(wǎng)女裝第三名，躋身第一陣營(yíng)。

亮眼的成績(jī)背后離不開(kāi)伊芙麗的全渠道升級(jí)戰(zhàn)略。孫公科認(rèn)為，以往誰(shuí)能把產(chǎn)品設(shè)計(jì)做得漂亮、商品企劃做得準(zhǔn)確、店鋪形象打造得美觀、拓展廣闊渠道、覆蓋推廣市場(chǎng)等這些做好，誰(shuí)就能夠在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。但在未來(lái)的五年里，最核心的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是這三個(gè)方面：供應(yīng)鏈效率、商品和顧客的數(shù)字化，以及門(mén)店數(shù)字化、目視化以及社群化?！皻w根結(jié)底，數(shù)字化的背后是企業(yè)信息化的升級(jí)，相比過(guò)去，大而全的解決方案已經(jīng)不能跟上靈活的業(yè)務(wù)變化，企業(yè)需要構(gòu)建一套中靈活的臺(tái)系統(tǒng)，就像一個(gè)萬(wàn)向輪一樣隨時(shí)可以對(duì)接和打通。”

效率和顧客需求至上

“對(duì)伊芙麗來(lái)說(shuō)，新零售的核心其實(shí)不在于技術(shù)，也不在于模式?！币淋禁惪偨?jīng)理孫公科認(rèn)為，效率和顧客需求是最核心的兩個(gè)部分。

“做什么款靠猜、下多少單靠押的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了?！睂O功科感慨，“以前，巴黎時(shí)裝周結(jié)束后，我們要隔一兩個(gè)月才能拿到畫(huà)冊(cè)，現(xiàn)在信息傳播速度太快，很多顧客當(dāng)天就已經(jīng)知道展出的衣服款式了。想要知道明年流行什么、明年是不是冷冬太難了，連今年冷不冷我們都不知道?！?/p>

于是伊芙麗在自己旗下的品牌“麥檬”身上，嘗試把九個(gè)月的前置期縮短為三個(gè)月，靠近顧客的真正需求。

除了借助天貓平臺(tái)的大數(shù)據(jù)客戶畫(huà)像，伊芙麗還在自己線下的智慧門(mén)店里，通過(guò)FID射頻技術(shù)、監(jiān)控技術(shù)、客流統(tǒng)計(jì)等方式，從商品上市就迅速拿回實(shí)際的銷售數(shù)據(jù)，為商品企劃和設(shè)計(jì)提供預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)。

此外，中國(guó)幅員遼闊，南北差異顯著，伊芙麗通過(guò)區(qū)域差異來(lái)進(jìn)行試銷，以此預(yù)測(cè)市場(chǎng)，目前已取得不錯(cuò)的成果。

“夏裝4月份開(kāi)始試銷就太晚了，所以我們冬天就在海南上貨，冬裝則相反，夏天就在哈爾濱試銷，看顧客反響如何，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整改善。”孫公科在淘寶大學(xué)超級(jí)公開(kāi)課上分享的這個(gè)方式，給伊芙麗爭(zhēng)取到了寶貴的時(shí)間。

在今年的“618”活動(dòng)中，伊芙麗針對(duì)數(shù)據(jù)銀行提供的店鋪人群畫(huà)像，進(jìn)行了人群特征篩選，進(jìn)行鉆展投放，為店鋪引入精準(zhǔn)的新客戶; 在數(shù)據(jù)銀行的強(qiáng)勢(shì)助力之下，“618”活動(dòng)期間，伊芙麗單品牌將數(shù)據(jù)銀行的人群分析、圈定、篩選和預(yù)測(cè)，同步到DMP，最后在智鉆后臺(tái)投放，總引導(dǎo)成交金額463萬(wàn)，其中在數(shù)據(jù)銀行人群包投放中，ROI最高達(dá)28.99，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率最高達(dá)31.99%。

目前，伊芙麗線下已有8家智慧門(mén)店，且還會(huì)增加。并且，每家都布局了FID、視頻監(jiān)控等技術(shù)，能在銷售期間觀察顧客的軌跡和行為，包括顧客動(dòng)過(guò)哪些衣服、哪些衣服進(jìn)過(guò)試衣間等，如果某件衣服進(jìn)了試衣間卻沒(méi)有被購(gòu)買，則說(shuō)明其款式好，但板型或面料有問(wèn)題，伊芙麗會(huì)據(jù)此進(jìn)行分析并重新改造。

此外，伊芙麗還跟美國(guó)一家公司達(dá)成了合作，利用該公司的大數(shù)據(jù)算法對(duì)所有品類的生命周期進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)測(cè)。孫公科介紹，目前他們正在為實(shí)現(xiàn)智能定制系統(tǒng)做準(zhǔn)備。

可以看到未來(lái)傳統(tǒng)服飾銷售將更加多元化。

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