趣店?布局汽車新零售? 要當(dāng)全球最大汽車零售商

• 2018年3月5日 FanTianQing來源：新浪網(wǎng) 843 52
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  2018-2023年版零售百貨項(xiàng)目可行性研究咨詢報(bào)告

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2月13日，距離在紐交所上市不到半年之際，在廈門市召開的趣店集團(tuán)年會上，趣店集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO羅敏提出，“未來我們會成為一家千億美金的公司?！?/p>

趣店布局汽車新零售，要當(dāng)全球最大汽車零售商。

2月13日，距離在紐交所上市不到半年之際，在廈門市召開的趣店集團(tuán)年會上，趣店集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO羅敏提出，“未來我們會成為一家千億美金的公司。”

提出這一目標(biāo)的底氣，來自于消費(fèi)分期傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和汽車新零售業(yè)務(wù)的雙引擎戰(zhàn)略。羅敏對此頗有信心，到今年年底，大白汽車就將躍居全國汽車零售的前五名；再過幾年，大白汽車年銷量將達(dá)到200萬輛，成為全球最大的汽車零售商。

近日，趣店集團(tuán)高級副總裁、大白汽車負(fù)責(zé)人許龍?jiān)诮邮苊襟w專訪時(shí)，全面介紹了趣店布局汽車新零售的邏輯。

布局汽車新零售，并非心血來潮

1月16日，羅敏召開“大白汽車·出發(fā)”媒體溝通會，大白汽車首次系統(tǒng)出現(xiàn)在公眾視野中。彼時(shí)，趣店集團(tuán)CEO羅敏發(fā)朋友圈表示，“大白汽車是我們IPO后做的汽車新零售項(xiàng)目，短短兩個(gè)多月發(fā)展神速。”

近日，許龍對記者表示，汽車新零售業(yè)務(wù)將是整個(gè)集團(tuán)未來非常重要的業(yè)務(wù)支撐，集團(tuán)非常重視已經(jīng)投入了大量資源?！耙匀肆槔像R大白汽車業(yè)務(wù)后，集團(tuán)員工擴(kuò)充逾一倍，增至千余人。”

目前，已有多家公司布局汽車零售的電商化。諸多玩家均強(qiáng)烈看好汽車電商市場。不同的是，此前的參與者均以二手車業(yè)務(wù)或通過金融、車險(xiǎn)等其他服務(wù)業(yè)務(wù)入場，進(jìn)而轉(zhuǎn)向新車電商。業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向的市場背景是，此前多年中，二手車電商長期陷于營銷大戰(zhàn)，利潤表現(xiàn)糟糕。紛繁復(fù)雜的C2C、C2B、B2B2C的代理商等模式并沒有帶來現(xiàn)象級的市場表現(xiàn)。

羅敏直言，趣店布局汽車新零售市場并非心血來潮，而是“重拾夢想”。

羅敏一直在調(diào)研汽車業(yè)務(wù)賽道。

早在趣店前身——趣分期上線之前，2013年，羅敏及團(tuán)隊(duì)曾做過汽車團(tuán)購項(xiàng)目，一個(gè)月能賣出幾十輛車?！暗詈筮€是放棄了。那個(gè)時(shí)候，無論是市場需求，還是我們自己的經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力，都還沒有準(zhǔn)備好?！绷_敏回憶道。

羅敏稱，趣店上市后，坐擁上百億人民幣的現(xiàn)金儲備，累積6000多萬年輕用戶，已經(jīng)有能力兩線作戰(zhàn)，通過布局汽車新零售，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購買第一輛車的愿望。

許龍介紹了大白汽車項(xiàng)目的進(jìn)展情況：2017年10月，趣店在紐交所上市后，大白汽車項(xiàng)目正式啟動(dòng)。11月中旬組建團(tuán)隊(duì)，月底在4個(gè)城市試點(diǎn)推行，12月全面擴(kuò)張。截至目前，大白汽車已經(jīng)有了175家門店，均為自營，基本實(shí)現(xiàn)非限牌地級市和省會城市全覆蓋，有的已經(jīng)滲透到四五線城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣一級區(qū)域。

腳踩趣店肩膀，自帶6000萬用戶入場

羅蘭貝格與建元資本聯(lián)合發(fā)布的《2017中國汽車金融報(bào)告》顯示，在北美地區(qū)，汽車融資租賃滲透率高達(dá)46%，而中國的汽車融資租賃滲透率僅為2.7%，顯然，用戶教育和用戶轉(zhuǎn)化，是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

許龍表示，大白汽車迅速起步的關(guān)鍵，在于趣店集團(tuán)此前的6000萬自有高質(zhì)量用戶。這批用戶基數(shù)大，接受分期消費(fèi)，大白汽車為其提供了新的消費(fèi)場景，“轉(zhuǎn)化二十分之一，甚至三十分之一，大白汽車就將成為中國汽車新零售市場的重量級玩家了。”

許龍介紹了大白汽車的用戶畫像：年輕，工作多樣化程度高，多是一線的服務(wù)業(yè)和制造業(yè)從業(yè)人員，薪水不高，但收入相對穩(wěn)定，一次性掏出幾萬塊出來，可能會有壓力。

在許龍看來，大白汽車并未觸動(dòng)現(xiàn)有經(jīng)銷商的奶酪。

許龍稱，大白汽車融資租賃的用戶與傳統(tǒng)4S店的消費(fèi)者并不重疊；同時(shí)，企業(yè)通過全款購車，自我消化市場需求，成為主機(jī)廠的銷售板塊補(bǔ)充，并不會沖擊經(jīng)銷商渠道。此外，融資租賃的尚處成長期，市占率不到3%。

許龍認(rèn)為，對于主機(jī)廠來說，自己就像是一個(gè)回款良好的大客戶。為此，有的主機(jī)廠把它的核心經(jīng)銷商的庫存全部開放給了我們，我們直接去賣他們經(jīng)銷商庫房里面的貨，它給我統(tǒng)一的價(jià)格。另外，在大白汽車所購買的車輛還將導(dǎo)流給現(xiàn)有經(jīng)銷商提供維修保養(yǎng)服務(wù)。

“我們的利潤主體并不是金融定價(jià)，這部分的定價(jià)與融資成本幾乎是持平的?！痹S龍透露，大白汽車的主要利潤源于汽車銷售的價(jià)差，毛利率依照汽車暢銷程度，在5%至30%之間。

“我們從時(shí)間和空間兩個(gè)維度上，獲取用戶增量。”許龍解釋，一方面是建店渠道下沉在三至六線城市，這批用車需求的新興市場；另一方面，瞅準(zhǔn)在傳統(tǒng)銀行、汽車金融公司得到授信額度較低的用戶，通過為他們提供低首付的融資租賃，促使其提前三、四年就實(shí)現(xiàn)購車意愿。

作為佐證的是，現(xiàn)階段大白汽車銷量較好的門店與趣店消費(fèi)金融的核心城市高度重合。許龍認(rèn)為，伴隨年輕消費(fèi)者的接受度逐步提高，分期消費(fèi)逐步滲透進(jìn)更多城市，尤其是經(jīng)濟(jì)相對欠發(fā)達(dá)的城市。

借力趣店持續(xù)發(fā)力，減持重資產(chǎn)自營

許龍認(rèn)為，大白汽車做汽車新零售有四個(gè)優(yōu)勢：

1.自帶流量。趣店現(xiàn)有6000萬用戶，促使大白汽車在業(yè)務(wù)成長的早期，較快地實(shí)現(xiàn)規(guī)模化交易，提高和供應(yīng)鏈端談判的基礎(chǔ)。

2.堅(jiān)持重資產(chǎn)自營。大白汽車目前門店建設(shè)成本可控，促使其可以布局傳統(tǒng)汽車4S店難以觸及的中小城市、縣城，同時(shí)自建門店能保證服務(wù)、也有助于控制風(fēng)險(xiǎn)。

3.盤活用戶數(shù)據(jù)。通過趣店現(xiàn)有用戶的畫像，預(yù)判消費(fèi)需求，更重要的是能夠借助用戶數(shù)據(jù)體量，盡快了解用戶對于價(jià)格的敏感度，以便制定價(jià)格策略，顯著提高了運(yùn)營效率。

4.資金優(yōu)勢。100億的資金儲備也就能買個(gè)十萬輛汽車，趣店在資金渠道有足夠的彈藥以便擴(kuò)張。

上述四點(diǎn)，都將成為大白汽車面對新玩家的護(hù)城河。

許龍介紹，在風(fēng)控領(lǐng)域，大白汽車提供的多是10萬元左右的家庭用車。從宏觀上，相比中高端汽車，家庭用車相對是剛需，能夠避免經(jīng)濟(jì)周期風(fēng)險(xiǎn)；從微觀上，每月還款金額多在2000元左右，年輕人背負(fù)的債務(wù)不高。

相比于汽車金融業(yè)內(nèi)“輕資產(chǎn)，用巧勁與電商、經(jīng)銷商合作”推廣的模式不同，大白汽車堅(jiān)持自營門店，重成本推廣。為此，羅敏還在自己微信公眾號中發(fā)文，呼吁昔日的趣分期伙伴回歸趣店集團(tuán)，加盟大白汽車。

此外，許龍?jiān)斒隽俗誀I店面的邏輯：汽車不同于一般消費(fèi)品，消費(fèi)者買車前需要深度交流來強(qiáng)化購車信心，這就需要當(dāng)面溝通。同時(shí)，自營門店有助于落實(shí)前端風(fēng)控，避免批量欺詐。此外，如果輕資產(chǎn)做純金融平臺，則缺乏不可替代性?！敖?jīng)銷商選擇合作伙伴，只取決于市場返傭的金額，難以構(gòu)成護(hù)城河，反而催生永無止境的價(jià)格戰(zhàn)?！?/p>

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