有機(jī)肥料企業(yè)不同分銷渠道分析

• 陳博 2023年10月24日 來源：中研網(wǎng) 519 28
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小有機(jī)肥企業(yè)決不可高枕無憂。一方面由于其規(guī)模小，資源利用率低，對小有機(jī)肥企業(yè)大多采用這種模式。環(huán)境污染大等缺點，另一方面，國內(nèi)大有機(jī)肥比重越來越大及國外產(chǎn)品進(jìn)入、外地產(chǎn)品市場占有率將越來越高，消費者選擇的空間越來越大，使得眾多小有機(jī)肥的生存空間越來越

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1、以構(gòu)建"自銷網(wǎng)絡(luò)"為主的分銷模式

這種體系就是企業(yè)將產(chǎn)品在目標(biāo)市場上全部或基本上由企業(yè)自己的銷售系統(tǒng)進(jìn)行銷售。(1)開發(fā)要點：在選定的目標(biāo)市場上，建立企業(yè)銷售分公司，然后集中力量在該市場范圍內(nèi)鋪貨、宣傳、促銷打開局面形成規(guī)模后，采用蠶食的辦法，兼并、控股該市場的有機(jī)肥經(jīng)銷商(如當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)資公司、農(nóng)業(yè)三站等)，這樣利用控股、兼并后的農(nóng)資公司、農(nóng)業(yè)三站等有機(jī)肥經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)占領(lǐng)該地區(qū)市場并通過該市場向周圍市場進(jìn)行輻射。(2)運作方式：①成立非獨立核算的地區(qū)銷售分公司，建立完善的內(nèi)部銷售業(yè)績考核制度促使企業(yè)就地規(guī)范經(jīng)營，是下屬各連鎖店的管理部門。銷售分公司一般是建在縣級政治、經(jīng)濟(jì)、地理、文化中心。②在該區(qū)域不再設(shè)置代理及批發(fā)商，銷售分公司下設(shè)若干個連鎖店，其主要用戶群定位于最終消費者。有條件的企業(yè)對應(yīng)將連鎖店進(jìn)行信息聯(lián)網(wǎng)，便于企業(yè)及時了解需求信息和資金信息。③經(jīng)營方式上可采用公司連鎖經(jīng)營的方式，即企業(yè)通過直接投資或控股兼并的方式建立自己的連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)。其特點是處于同一資本控制之下，實行統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一計價、統(tǒng)一經(jīng)營的方式經(jīng)營。各連鎖商店只是一個銷售部門。負(fù)責(zé)具體的銷售業(yè)務(wù)，連鎖商店應(yīng)建在農(nóng)村各鄉(xiāng)、鎮(zhèn)集貿(mào)中心，以最大限度地接近最終消費者。④銷售分公司及時追蹤企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長點，努力作好對企業(yè)發(fā)展后勁起決定作用的新產(chǎn)品、新技術(shù)的市場開拓工作.⑤銷售分公司作為企業(yè)市場價格的控制中心，應(yīng)以合理的價格向市場提供產(chǎn)品。⑥銷售分公司擁有一支農(nóng)化服務(wù)人員，通過農(nóng)化服務(wù)一方面可以指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)合理用肥。另一方面通過農(nóng)化服務(wù)可以了解農(nóng)民的需求，有利于企業(yè)開發(fā)適銷對路的新產(chǎn)品，增強(qiáng)了企業(yè)科技創(chuàng)新的信息來源。(3)優(yōu)缺點這種體系的優(yōu)點：①有利于樹立企業(yè)形象，獲得競爭優(yōu)勢。②企業(yè)采用自建網(wǎng)絡(luò)，減少了銷售渠道的中間環(huán)節(jié)，增強(qiáng)企業(yè)對營銷渠道的控制能力和信息反饋能力。③降低了分銷成本。④有利于企業(yè)開展終端促銷活動⑤增強(qiáng)企業(yè)技本創(chuàng)新資料來源。⑥有利于打擊假冒偽劣產(chǎn)品，缺點：①投資成本高，②營銷隊伍過大，管理成本高。③經(jīng)營風(fēng)險較大，(4)適用性：該模式適用于目標(biāo)市場銷售量比較大，具有很強(qiáng)的輻射能力，

2、以"代理商"為主的分銷模式

(1)開發(fā)要點：企業(yè)的主要任務(wù)是在選定的目標(biāo)市場上選擇那些渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)模大對網(wǎng)絡(luò)控制能力和管理能力強(qiáng)、經(jīng)營狀況良好、商業(yè)信譽(yù)良好、服務(wù)功能齊全對企業(yè)銷售政策的理解合作程度較好的中間商作為地區(qū)代理商，(2)運作方式：企業(yè)通過選擇合適的代理商在目標(biāo)市場這一特定的范圍內(nèi)按企業(yè)規(guī)定的價格和銷售條件代理企業(yè)銷售產(chǎn)品，企業(yè)按銷售額凈值的一定比例提取傭金支付給代理商。(3)優(yōu)缺點：這種體系的優(yōu)點：①代理商具有比較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和眾多的客戶方面的優(yōu)勢，能將有機(jī)肥較快的銷售出去。②企業(yè)利用代理商有利于降低銷售成本，通過代理商進(jìn)行銷售，可能減少自建銷售網(wǎng)絡(luò)所必需的③增強(qiáng)競爭力。④有利于款項結(jié)算，提高貨款回籠率，減少了中間商拖欠貨款的風(fēng)險。⑤有利高昂固定成本。于開拓新市場和減少商業(yè)風(fēng)險缺點：①合適的代理商較難尋找。②受利益驅(qū)動，代理商以此要挾廠家，給予利益補(bǔ)貼。(4)適用性：一是市場容f較大，。二是該市場具有較強(qiáng)的輻射能力，周邊市場容盤較大，便于形成規(guī)模優(yōu)勢。三是該市場的中間商應(yīng)有良好的商業(yè)信譽(yù)、較高的市場占有率。

3、以"經(jīng)銷商為主"的分銷模式

但小有機(jī)肥企業(yè)決不可高枕無憂。一方面由于其規(guī)模小，資源利用率低，對小有機(jī)肥企業(yè)大多采用這種模式。環(huán)境污染大等缺點，另一方面，國內(nèi)大有機(jī)肥比重越來越大及國外產(chǎn)品進(jìn)入、外地產(chǎn)品市場占有率將越來越高，消費者選擇的空間越來越大，使得眾多小有機(jī)肥的生存空間越來越小。因此，一些市場條件、原料條件、企業(yè)基礎(chǔ)及管理水平較高的企業(yè)，要盡快轉(zhuǎn)變觀念，研究市場和消費者需求研究競爭對手狀況，以農(nóng)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整為導(dǎo)向，以提高企業(yè)的生產(chǎn)能力和競爭能力，在未來的市場競爭呼求得一席之地。從發(fā)展趨勢上看大多數(shù)小有機(jī)肥企業(yè)將可能推出有機(jī)肥原料生產(chǎn)序列，成為大型有機(jī)肥企業(yè)的二次加工中心。例如，美國大型有機(jī)肥企業(yè)就是通過眾多二次加工廠及時有效地將產(chǎn)品送到農(nóng)民手中。

4、直銷模式

直銷制：企業(yè)不通過中間代理或批發(fā)環(huán)節(jié)，直接對零售商供貨的渠道模式。優(yōu)點：取消中間環(huán)節(jié)，降低渠道成本，有利于對零售終端網(wǎng)絡(luò)的控制與管理，可較好的控制零售價格，防止竄貨現(xiàn)象發(fā)生。缺點：原先大多由代理商承擔(dān)的網(wǎng)點開發(fā)、銷售、促銷、倉儲、融資、運輸?shù)蠕N售活動，現(xiàn)全部由廠家獨自承擔(dān)，也就存在企業(yè)投資大，不好控制，易出現(xiàn)管理漏洞的缺陷，這也就增加了廠家對資金的較高要求。從目前我國肥料企業(yè)的現(xiàn)狀看，對肥料這種具有季節(jié)性、高成本的利潤不高的產(chǎn)品一般來說并不適用。連鎖經(jīng)營：是通過對若干零售企業(yè)實行集中采購、分散銷售、規(guī)范化經(jīng)營，從而實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的一種現(xiàn)代物流方式。實行統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一經(jīng)營方針、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范和統(tǒng)一銷售價格等是連鎖經(jīng)營的基本規(guī)范和內(nèi)在要求。由于連鎖經(jīng)營對資金的要求極高，目前國內(nèi)經(jīng)營主體多數(shù)為流通性商業(yè)企業(yè)，如中農(nóng)集團(tuán)等。

不同渠道模式的適應(yīng)性企業(yè)的資本運營能力。每個企業(yè)所具備的資金能力和籌資能力不同，可承受風(fēng)險也不同。資金壓力較小的企業(yè)，對渠道內(nèi)經(jīng)銷商的資金要求不高，往往可以控制更多的零售點;而資金壓力大的企業(yè)則一般會選擇代理制、多家代理乃至連鎖經(jīng)營。企業(yè)的管理水平。由于不同模式中的企業(yè)需要承擔(dān)不同的責(zé)任，所具備的管理能力是不同的，最難的直銷制，網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、銷售、促銷、倉儲、融資及售后服務(wù)等全由企業(yè)完成，要求企業(yè)有很高的管理水平，而利用代理制最大的難度在于利益的合理分配、渠道體系的穩(wěn)定，避免出現(xiàn)渠道體系崩潰的現(xiàn)象。從實踐看，大多數(shù)多家代理企業(yè)在一定時期后均選擇獨家代理。而對連鎖經(jīng)營來說，由于配送、管理、服務(wù)均由流通企業(yè)來做，因此制造商要做的工作很簡單，甚至沒有。

國務(wù)院1998年第39號文件明確規(guī)定，化肥生產(chǎn)廠家有權(quán)在農(nóng)村設(shè)立銷售點，使自己的產(chǎn)品不通過農(nóng)資公司等中間環(huán)節(jié)而直接銷售給農(nóng)民。直銷由于減少了中間環(huán)節(jié)，降低了流通費用，因而相對而言價格較為優(yōu)惠，很受農(nóng)民歡迎;同時對生產(chǎn)廠家而言可以確保貨款100%回籠，并且貨款回籠較快，有利于提高資金利用率;第三，直銷有利于生產(chǎn)廠家建立銷售根據(jù)地，培養(yǎng)忠誠消費者.直銷的優(yōu)點雖然這么多，但如果設(shè)點不當(dāng)，也容易出現(xiàn)費用過高、得不償失的現(xiàn)象。同時，直銷對管理的要求較高，如果管理跟不上，很容易出現(xiàn)直銷人員欺上瞞下、損公肥私、損害企業(yè)利益的現(xiàn)象。

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