江小白營(yíng)銷策略解析 定位要精準(zhǔn) 內(nèi)容IP跟緊潮流

• 2017年12月28日 lihuizhen來(lái)源：DT情報(bào)局 678 39
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  2018-2023年版白酒包裝設(shè)計(jì)行業(yè)兼并重組機(jī)會(huì)研究及決策咨詢報(bào)告

  企業(yè)并購(gòu)包括兼并與收購(gòu)。公司兼并是指經(jīng)由轉(zhuǎn)移公司所有權(quán)的形式，一家或多家公司的全部資產(chǎn)與責(zé)任不需經(jīng)過(guò)清算都轉(zhuǎn)移為另一公司所有，而接受全部資產(chǎn)與責(zé)任的另一公司仍然完全以自身名義繼續(xù)運(yùn)...

江小白在營(yíng)銷上總結(jié)了消費(fèi)升級(jí)的“三從”原則：產(chǎn)品從優(yōu)、品牌從小、價(jià)格從眾。

江小白是重慶江小白酒業(yè)有限公司旗下江記酒莊釀造生產(chǎn)的一種自然發(fā)酵并蒸餾的高粱酒佳釀。

12月7日，天圖投資舉辦了一場(chǎng)主題為“未來(lái)消費(fèi)，消費(fèi)者為先”的企業(yè)家俱樂(lè)部峰會(huì)。今天要與大家分享的是江小白酒業(yè)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)陶石泉在峰會(huì)的演講內(nèi)容整理，他分享了江小白是如何從“0”到“1”，如何俘獲新一代年輕消費(fèi)者的。

中國(guó)的白酒產(chǎn)業(yè)一直是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，新零售時(shí)代對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。江小白可以說(shuō)是中國(guó)第一個(gè)步入年輕化市場(chǎng)的白酒品牌。江小白選擇進(jìn)入年輕化市場(chǎng)是摸索著前行的，江小白一直在揣摩80、90后的文化，對(duì)于傳統(tǒng)的白酒品牌如何迎合新一代的消費(fèi)者做著思考。

江小白在營(yíng)銷上總結(jié)了消費(fèi)升級(jí)的“三從”原則：產(chǎn)品從優(yōu)、品牌從小、價(jià)格從眾。

產(chǎn)品注意應(yīng)該作為公司最重要的驅(qū)動(dòng)力，江小白愿意在消費(fèi)者洞察方面花40%的時(shí)間，做產(chǎn)品上花30%的時(shí)間，品牌上花20%的時(shí)間，對(duì)于產(chǎn)品、消費(fèi)者投入的時(shí)間成本越多，銷售就越輕松。

江小白在做消費(fèi)者洞察的時(shí)候?qū)ｉT尋找了專業(yè)的第三方調(diào)研公司，這其中的原因既是調(diào)研公司的專業(yè)性保證了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確，其次也是因?yàn)榻“椎亩麻L(zhǎng)陶石泉個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)在的用戶對(duì)消費(fèi)場(chǎng)景的理解和用戶的洞察更多是偏感性的，他敏銳的察覺(jué)到這可能跟江小白的品牌有著很密切的聯(lián)系，因此對(duì)于用戶的洞察工作就變得異常重要。

基于用戶的洞察，可以推導(dǎo)出用戶想要一種什么樣的產(chǎn)品?，F(xiàn)在江小白最大的單品是江小百(表達(dá)瓶)，這個(gè)產(chǎn)品的誕生就是完全基于對(duì)消費(fèi)場(chǎng)景的洞察。

當(dāng)前社會(huì)因?yàn)楹染飘a(chǎn)生的問(wèn)題數(shù)不勝數(shù)，甚至有的鬧出了不少笑話。朋友之間喝酒也喜歡暗暗較勁，誰(shuí)喝的多誰(shuí)喝的少;江小白專門設(shè)計(jì)的二兩小瓶完美的解決了“打酒架”的痛點(diǎn)，這樣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)就是符合對(duì)用戶洞察的結(jié)果。

江小白的由來(lái)實(shí)際上是來(lái)自于董事長(zhǎng)陶石泉希望把江小白做成文化IP，因?yàn)橛辛诵“椎奈幕疘P，才有了同名的江小白白酒的誕生。奈何產(chǎn)品跑在了江小白文化前頭，現(xiàn)在的江小白文化還在后頭苦苦追趕。江小白文化是年輕人對(duì)于自我認(rèn)知的一種自謙的態(tài)度，我是一個(gè)“小白”，我還需要學(xué)習(xí)，需要成長(zhǎng)。它體現(xiàn)了一種謙卑的心態(tài)，自信坦誠(chéng)的態(tài)度。通過(guò)這種文化IP和江小白的產(chǎn)品有機(jī)的統(tǒng)一起來(lái)，利用江小白IP，大肆的玩轉(zhuǎn)內(nèi)容營(yíng)銷。

江小白所玩轉(zhuǎn)的內(nèi)容營(yíng)銷就是引起年輕消費(fèi)者對(duì)品牌的主動(dòng)關(guān)注。其中最關(guān)鍵的地方在于內(nèi)容需要有足夠的吸引力，讓消費(fèi)者主動(dòng)搜索江小白，而不只是單純的運(yùn)用媒介曝光。品牌在做營(yíng)銷方案時(shí)，選擇或借用合適的內(nèi)容，或者創(chuàng)造自己的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，是成功營(yíng)銷的關(guān)鍵。

江小白白酒品牌以極快的速度占領(lǐng)了年輕化的市場(chǎng)，驚呆了同行的老板。一改白酒品牌往日高端的形象，一出來(lái)就推出了“江小白”人物形象：聊漫畫、寫段子，沒(méi)有歷史包袱的簡(jiǎn)單Boy,很快就在行業(yè)內(nèi)打響了自己的名聲，引得無(wú)數(shù)同行爭(zhēng)先模仿。

江小白霎時(shí)間成為了很多年輕人聚會(huì)的必備品，開始引領(lǐng)潮流，江小白的內(nèi)容營(yíng)銷策略無(wú)疑是成功的。

一、精準(zhǔn)定位

江小白的市場(chǎng)定位，就是年輕群體。并且江小白并不僅僅把自家品牌定位為白酒，而是將其稱為“情緒飲料”，并且提出了作為年輕人“不回避、不懼怕”，釋放自己情緒的宣言，準(zhǔn)確的找到了年輕客戶群體的心理。

二、內(nèi)容營(yíng)銷

江小白利用碎片話語(yǔ)的系統(tǒng)整理，成功實(shí)現(xiàn)了文化內(nèi)容營(yíng)銷。如果說(shuō)準(zhǔn)確的客戶定位為江小白成功開創(chuàng)了一個(gè)市場(chǎng)，找到了大量的目標(biāo)消費(fèi)者。那么江小白的文化內(nèi)容營(yíng)銷則是獲取這個(gè)市場(chǎng)，成功站住跟腳的關(guān)鍵。

三、IP融合營(yíng)銷

“酒香不怕巷子深”已經(jīng)是過(guò)去式了，在眾多同行競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力下。江小白在確定了自己的消費(fèi)群體后，先后投資了《好先生》、《火鍋英雄》、《致青春》、《小別離》等影視劇，在影視用戶群中影響深遠(yuǎn)。

時(shí)代的更替，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，速度越來(lái)越快。中國(guó)的數(shù)字娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)在網(wǎng)絡(luò)文學(xué)、動(dòng)漫、游戲、視頻、音樂(lè)等多種形態(tài)的互動(dòng)、融合與迭代更新中，實(shí)現(xiàn)了持續(xù)的快速發(fā)展。內(nèi)容產(chǎn)業(yè)進(jìn)入黃金發(fā)展期，也為內(nèi)容營(yíng)銷行業(yè)創(chuàng)造了巨大的市場(chǎng)機(jī)遇和創(chuàng)新空間。

內(nèi)容營(yíng)銷到現(xiàn)階段，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了縱深化發(fā)展階段。以內(nèi)容IP為核心，打造營(yíng)銷各個(gè)鏈路，實(shí)現(xiàn)一體化整合傳播，才能實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷的完整閉環(huán)，對(duì)每一分產(chǎn)出的流量都進(jìn)行精耕細(xì)作，最大化品牌投資回報(bào)率。視頻內(nèi)容深度傳達(dá)品牌價(jià)值，社交媒體擴(kuò)大傳播聲量，電商直接承接流量以及銷售轉(zhuǎn)化。

精準(zhǔn)營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)

大數(shù)據(jù)相信大家都不陌生，當(dāng)大數(shù)據(jù)與內(nèi)容的結(jié)合意味著什么?舉個(gè)例子，許多微博營(yíng)銷號(hào)或者知名網(wǎng)頁(yè)時(shí)不時(shí)會(huì)推出“XXX排行榜”，這些排名數(shù)據(jù)是如何得出的呢?是通過(guò)大數(shù)據(jù)引擎，利用用戶大數(shù)據(jù)和算法優(yōu)化得出的結(jié)果。

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