線下促銷成本增加 家具賣場及衣柜經(jīng)銷商該怎么辦?

• 2018年2月12日 YaoEnHua來源：中華衣柜網(wǎng) 1067 68
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  2018-2023年中國歐式家具行業(yè)市場調(diào)查分析與發(fā)展趨勢預(yù)測研究報(bào)告

  歐式家具是歐式風(fēng)格裝修的重要元素，以意大利、法國、英國和西班牙風(fēng)格的家具為主要代表。講究手工精細(xì)的裁切雕刻。其中，英式家具以手工雕刻見長，以STVILLA品牌為代表，意大利是世界范圍內(nèi)家A...

在家具行業(yè)曾有一個(gè)普遍的認(rèn)知，那就是“誰拿到了賣場的好位置，誰就贏得了成功”。專賣店生意的好壞80%的因素取決于專賣店在家居賣場的位置，也因此就有了家居賣場有關(guān)位置的分類：A類位置、B類位置、C類位置。

在家具行業(yè)曾有一個(gè)普遍的認(rèn)知，那就是“誰拿到了賣場的好位置，誰就贏得了成功”。專賣店生意的好壞80%的因素取決于專賣店在家居賣場的位置，也因此就有了家居賣場有關(guān)位置的分類：A類位置、B類位置、C類位置。

一、店中店的家具專賣店還是品牌的競爭?位置的競爭嗎?

家居工廠為了拿到好位置，不惜重金與家居賣場簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。把其想要的位置固定下來，以便加盟商在終端的競爭中處于優(yōu)勢地位。也正是由于很多行業(yè)大牌這種那位置的方式。在家居終端的競爭中就形成了一種普遍的認(rèn)知：要想成功，首先是拿到好位置，其次是要拿到好品牌，二者缺一不可。只要做到這兩點(diǎn)，衣柜經(jīng)銷商距離成功就不遠(yuǎn)了。

近幾年來，大家居賣場的客流越來越小。品牌獨(dú)立大店越開越多、家居社區(qū)店越發(fā)火爆、電商的沖擊越來越大、店外銷售模式銷售占比越來越高、工廠展廳團(tuán)購模式越搞越大、專賣店的促銷活動(dòng)成本越來越高，很多行業(yè)大牌在家居大賣場的銷售額不升反降。在嚴(yán)重依賴位置優(yōu)勢生存的品牌受到了越來越大的挑戰(zhàn)。越來越多的行業(yè)大牌意識(shí)到，靠位置優(yōu)勢生存的法則正在發(fā)生著改變。位置和品牌優(yōu)勢不再是專賣店成功的兩大法則。家居終端門店的競爭正在進(jìn)行一場聲勢浩大的洗牌升級(jí)變革。

二、在經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”下，家具賣場及衣柜經(jīng)銷商該何去何從?

隨著經(jīng)濟(jì)增速放緩，房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控，家具賣場的飽和、過剩，家具終端賣場的促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)不斷升級(jí)，無論是家具工廠、家具賣場，還是衣柜經(jīng)銷商都在尋求新的突破。面對(duì)全國各地普遍過剩的家具賣場，衣柜經(jīng)銷商在短短的幾年間完成了由傳統(tǒng)“坐銷”到行銷的轉(zhuǎn)變。在僧多粥少的白熱化競爭條件下，傳統(tǒng)的“坐銷”衣柜經(jīng)銷商逐漸的敗下陣來。

時(shí)至今日，作者通過對(duì)多地有規(guī)模的衣柜經(jīng)銷商的走訪發(fā)現(xiàn)，即使是行商，要想取得理想的銷售業(yè)績也并非易事。因?yàn)榇蠹叶际切猩塘?月月搞促銷，天天做推廣，大小衣柜經(jīng)銷商都苦不堪言。即使是這樣，銷售業(yè)績也難達(dá)預(yù)期。門店導(dǎo)購員也由“營業(yè)員”變成了“業(yè)務(wù)員”、“市場拓展專員”。員工的抱怨極大，有的導(dǎo)購員干脆轉(zhuǎn)行到了其他行業(yè)。家具零售行業(yè)出現(xiàn)了人難招、人難育、人難管、人難留的窘境。

家具行業(yè)有一句話比較流行，叫做“終端為王”，也就是說，誰贏得了終端競爭，誰就是王者。時(shí)至今日，無論是家具工廠、家具賣場，還是衣柜經(jīng)銷商都面臨著前所未有的壓力。家具行業(yè)已經(jīng)由賣方主導(dǎo)消費(fèi)發(fā)展到了買方主導(dǎo)市場的發(fā)展階段。曾經(jīng)開廠就賺錢，開場(賣場)就盈利，開店(專賣店)就火爆的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了。在整個(gè)家具業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中，群體最大但實(shí)力最弱的是衣柜經(jīng)銷商，行業(yè)的洗牌，首先是從衣柜經(jīng)銷商開始的。

現(xiàn)階段的衣柜經(jīng)銷商面臨著各種各樣的問題和壓力。不得不讓很多衣柜經(jīng)銷商老板懷疑這個(gè)行業(yè)的前景。大多數(shù)衣柜經(jīng)銷商在困惑和迷茫中苦苦掙扎?！案杉揖哌€有沒有前途?”、“面對(duì)當(dāng)前的市場，是進(jìn)，還是退?”、“為什么在競爭中，我逐漸敗下陣來?”、“面對(duì)白熱化的競爭如何突破業(yè)績瓶頸?”、“家具終端零售的未來趨勢是怎樣的?”、“為什么現(xiàn)在的員工這么難管理?”、“促銷爆破銷售模式還能不能繼續(xù)做下去?”，、“為什么我做行銷的效果不好?”、“面對(duì)電商的沖擊，我該怎么辦?”、“我該怎樣轉(zhuǎn)型才能贏得未來的競爭?”等等問題都是每一個(gè)家具賣場及衣柜經(jīng)銷商應(yīng)該思考的。

現(xiàn)階段的終端競爭已經(jīng)從過去單一因素的競爭，發(fā)展到了多層次、多維度、多角度的系統(tǒng)化運(yùn)營的競爭階段。終端的競爭已經(jīng)從過去的拼品牌、拼位置，發(fā)展到了終端門店綜合“軟實(shí)力”的競爭階段。未來家具終端門店的“軟實(shí)力”才是贏得市場競爭的核心競爭力，也是門店保持持續(xù)盈利能力的最好保障。

三、專賣店盈利運(yùn)營系統(tǒng)的打造

作為衣柜終端門店的經(jīng)銷商老板而言，形成自身獨(dú)特的門店運(yùn)營管理體系異常重要。一旦形成強(qiáng)大的運(yùn)營管理體系，你將不在受制于家具工廠、家居賣場的約束，你將擁有掌控自己命運(yùn)的核心競爭力。作為一名家具終端門店系統(tǒng)化運(yùn)營管理模式的實(shí)踐者、研究者、探索者，我認(rèn)為專賣店盈利運(yùn)營體系的打造理應(yīng)包含以下幾方面：

1、品牌及產(chǎn)品選擇的原則和標(biāo)準(zhǔn)

2、專賣店產(chǎn)品配比的依據(jù)及原則

3、專賣店產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)管理體系

4、專賣店人員的配置標(biāo)準(zhǔn)

5、專賣店銷售目標(biāo)的科學(xué)設(shè)定

6、專賣店薪酬考核體系的科學(xué)制定

7、專賣店品牌的推廣

8、專賣店促銷活動(dòng)管理

9、專賣店店外銷售模式的探索和運(yùn)營

10、專賣店顧客的售前、售中和售后管理

11、專賣店的售后服務(wù)管理

很多做單個(gè)專賣店的老板都認(rèn)為因?yàn)榈昝嫣?，沒有辦法建立系統(tǒng)的管理體系，仍然按照傳統(tǒng)的座店模式銷售，殊不知，其已經(jīng)走在了被淘汰的軌道上。這樣的衣柜經(jīng)銷商正在被系統(tǒng)化運(yùn)營的衣柜經(jīng)銷商老板所淘汰。

練就自己的“軟實(shí)力”是大勢所趨。位置和品牌已經(jīng)不能保證你的持續(xù)盈利。因?yàn)槲恢煤推放贫际强梢曰ㄥX很輕松得到的，而“軟實(shí)力”的練就卻不是一朝一夕能完成的。

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