全屋定制進(jìn)入群雄逐鹿時(shí)代 經(jīng)銷(xiāo)商該如何選擇？

• 2018年1月25日 YaoEnHua來(lái)源：中華衣柜網(wǎng) 1244 81
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  2017-2022年中國(guó)全屋定制行業(yè)市場(chǎng)分析投資報(bào)告

  近五年行業(yè)進(jìn)入全屋定制時(shí)代后，其他柜類(lèi)的定制需求快速增長(zhǎng)，定制需求已經(jīng)延伸到全屋，包含書(shū)柜、酒柜、餐邊柜、榻榻米、飄窗柜等定制家具，能夠很好的利用空間，市場(chǎng)迅速打開(kāi)。草根調(diào)研顯示，...

近幾年，“整裝”概念越演愈烈，無(wú)論是家居賣(mài)場(chǎng)、家裝公司還是品牌供應(yīng)商，在精裝房來(lái)臨、電商崛起的背景下，這三大主體都應(yīng)該進(jìn)一步革新其經(jīng)營(yíng)理念與營(yíng)銷(xiāo)方式。那么，具體該如何做呢？文章對(duì)此進(jìn)行了較為系統(tǒng)的分析。

全屋定制進(jìn)入群雄逐鹿時(shí)代

全屋定制并非新主張。從一站式選購(gòu)，到拎包入住，再到一家搞定，全屋定制，寄托了地產(chǎn)家居行業(yè)的最終夢(mèng)想和逐鹿雄心。

這是巨變的前夜。再?zèng)]有什么時(shí)期，比今天的建材家居行業(yè)更加令人迷茫，充滿(mǎn)變數(shù)與未知。猶如歷史上的春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期。

一站式選購(gòu)，是家居賣(mài)場(chǎng)的第三次升級(jí)(從各自為政的街邊店，到集中在一起的建材賣(mài)場(chǎng)，再到分類(lèi)明晰的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng))，也成就了諸如紅星美凱龍、居然之家這樣的巨無(wú)霸企業(yè)，叱咤風(fēng)云十幾年。

拎包入住的主角，是裝飾公司和房地產(chǎn)公司。

我們先看以下一組數(shù)據(jù)：

2016年，廣州主城區(qū)精裝修比例已經(jīng)超過(guò)80%;南京這樣的二線城市，主城區(qū)精裝修比例已經(jīng)超過(guò)53%，以后，還將以每年15%以上的比例增加。

2016年5月1日，浙江省政府以立法的方式強(qiáng)制推廣綠色建筑，到2020年底，浙江省新建商品房，將全部實(shí)現(xiàn)精裝修;

2016年6月21日，南昌市政府在其十三五規(guī)劃中指出：從2018年起，南昌市禁止銷(xiāo)售毛坯房;

賴(lài)人尋味的是，傳統(tǒng)的以零售為主體的眾多建材廠商，高舉一家搞定的大旗，一方面，借助資本力量，進(jìn)行全國(guó)擴(kuò)張，跑馬圈地，建設(shè)工業(yè)4.0工廠，一方面，幫扶經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)大店，做全屋定制。

在這里，有定制家居行業(yè)的一線品牌歐派和索菲亞;也有志邦、百得勝、亞丹、詩(shī)尼曼、亞丹、科凡等等

還有做地板的圣象、大自然，做軟體的顧家，做板材起家的布蘭莎……

在這個(gè)群雄爭(zhēng)霸的時(shí)刻，全屋定制，是誰(shuí)的機(jī)會(huì)?又是誰(shuí)能在這新一輪競(jìng)爭(zhēng)中勝出?

這是一個(gè)最好和最壞的時(shí)代

這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)與合作的時(shí)代。怎樣玩全屋定制，也有兩種截然不同的理論存在：做平臺(tái)，或者做品牌。

精裝房來(lái)臨、電商崛起、80、90后成為消費(fèi)市場(chǎng)主力，以及市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣和裝修習(xí)慣的改變，都在不斷推動(dòng)家裝市場(chǎng)的變化。

尤其近幾年“整裝”概念越演愈烈，作為家裝產(chǎn)業(yè)配套消費(fèi)銷(xiāo)售終端的家居賣(mài)場(chǎng)，其經(jīng)營(yíng)理念與營(yíng)銷(xiāo)方式也在逐漸發(fā)生革新，其中更不乏對(duì)家居賣(mài)場(chǎng)整個(gè)模式的突破。面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，融合其他上下游行業(yè)共同發(fā)展，嘗試新的經(jīng)營(yíng)方法與競(jìng)爭(zhēng)策略來(lái)堅(jiān)守甚至是搶占份額，成了家居賣(mài)場(chǎng)的新出路。

專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)和裝修公司屬于典型的平臺(tái)商。專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)以強(qiáng)大的終端為接口，進(jìn)行引流;裝修公司則以設(shè)計(jì)前移為接口，進(jìn)行引流，并優(yōu)先搶占客戶(hù)信息，獲得發(fā)展機(jī)會(huì)。

家居產(chǎn)業(yè)中三大主體分別為：賣(mài)場(chǎng)、家裝公司、品牌供貨商。隨著市場(chǎng)的變化，三方都從各自的優(yōu)勢(shì)出發(fā)進(jìn)行大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)鏈整合，當(dāng)三大主體各司其職的內(nèi)容不再?zèng)芪挤置?，巧妙的在三者間尋求平衡儼然成為不可能實(shí)現(xiàn)的事，客群重疊將是三者間最大的矛盾?！翱缃纭背蔀闀r(shí)下家居產(chǎn)業(yè)新潮流。

最前端的房地產(chǎn)公司，他們的精裝修，有兩種發(fā)展方向：

一種方向，是平臺(tái)商，做資源整合者，整合與本企業(yè)所開(kāi)發(fā)樓盤(pán)匹配的材料商。這個(gè)時(shí)候，材料商充當(dāng)錦上添花的角色;另一種方向，房地產(chǎn)公司認(rèn)為自己是品牌商，比如萬(wàn)科，復(fù)地，中海等大型地產(chǎn)公司，他們認(rèn)為自己就是品牌，客戶(hù)選擇我們，是因?yàn)槲沂侨f(wàn)科!因此，在招投標(biāo)中，很多時(shí)候，甚至不允許材料商標(biāo)明自己的品牌。這個(gè)時(shí)候，材料商充當(dāng)了一個(gè)材料搬運(yùn)工的角色，利潤(rùn)被無(wú)限擠壓。

相對(duì)于上述三者，處于產(chǎn)業(yè)鏈后端的材料商，則屬于被整合的對(duì)象。

對(duì)于材料商做全屋定制，目前也有兩種思路，一種思路是做平臺(tái)商，以自己公司經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)為基礎(chǔ)，整合與本品牌匹配的其他品類(lèi)產(chǎn)品，形成完整的產(chǎn)品鏈，從而為消費(fèi)者提供全屋定制產(chǎn)品。2016年，歐派家居天津2萬(wàn)平米旗艦店，走的就是平臺(tái)商路線;一種思路是做品牌商，以整體設(shè)計(jì)方案為接口，以產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)能力為核心競(jìng)爭(zhēng)力，不斷延長(zhǎng)本品牌產(chǎn)品線，從而獲得更多市場(chǎng)份額。

無(wú)論是做品牌，還是做平臺(tái)，上述四個(gè)方面的力量，都充滿(mǎn)了變數(shù)。

專(zhuān)業(yè)的家居賣(mài)場(chǎng)，面臨著第四次升級(jí)時(shí)機(jī)，也遭遇到最大的挑戰(zhàn)。其挑戰(zhàn)來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面的強(qiáng)大力量：網(wǎng)絡(luò)和地產(chǎn)公司。B2C和工廠+房地產(chǎn)模式的盛行，傳統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)不再，必將改變現(xiàn)有的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)格局。

材料商的挑戰(zhàn)則來(lái)自三個(gè)方面：

一個(gè)方面，是全屋定制各品類(lèi)的融合度，包括產(chǎn)品力、系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)能力兩個(gè)方面，其核心是產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì);

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