張?jiān)Ｊ站o解百納代理權(quán) 有人歡喜有人憂

• 2017年7月18日 LiuYang來源：葡萄酒研究 406 20
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今年3月張?jiān)８吖芫驮嘎?，張?jiān)⒚嫦蚪獍偌{的區(qū)域代理商發(fā)放經(jīng)銷牌照，并嚴(yán)格控制各個(gè)省的經(jīng)銷商總數(shù)量，依據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)，設(shè)置解百納的指定銷售片區(qū)，原則上在每個(gè)片區(qū)只選擇一家張?jiān)＝獍偌{的配額合作伙伴，發(fā)放牌照。首批牌照發(fā)放完畢后，將不再增加，退出一家才

　

? 　今年五六月份以來，張?jiān)５慕?jīng)銷商尤其是解百納的經(jīng)銷商普遍感受到了一股強(qiáng)烈的“整治之風(fēng)”，對于竄貨和經(jīng)銷權(quán)等方面，張?jiān)６汲鲋厝?guī)范市場，大力度減少市場亂象的出現(xiàn)。

　　代理權(quán)“收緊”，或?qū)?shí)行“牌照制”

　　“今年張?jiān)７浅Ｖ匾暯獍偌{，這是我們的直觀感受。”有張?jiān)５慕?jīng)銷商向筆者表示。而從實(shí)際的情況來看，確實(shí)如此。先是今年春季糖酒會(huì)期間，張?jiān)Ｔ诔啥寂e辦解百納商標(biāo)注冊80周年慶祝酒會(huì)，宣布解百納全球累計(jì)銷量突破4.6億瓶，同時(shí)與解百納相關(guān)的一系列市場管理措施也相應(yīng)發(fā)布，其中最重要的一點(diǎn)便是解百納的“經(jīng)銷商牌照管理制”，據(jù)悉，在張?jiān)＜磳l(fā)布的解百納第9代2017全球版新品的運(yùn)作中，將會(huì)采用這一體制。

　　據(jù)筆者對江蘇、浙江、山東等地最新的調(diào)查，張?jiān)＝獍偌{的經(jīng)銷權(quán)正在收緊，有的地區(qū)全部“歸口”到一家經(jīng)銷商，并且在一些區(qū)域還實(shí)行競標(biāo)制，這意味著有一部分經(jīng)銷商將不會(huì)再有運(yùn)作張?jiān)＝獍偌{的權(quán)利。

　　而另外的一些經(jīng)銷商則表示，張?jiān)４伺e對規(guī)范的酒商是一個(gè)很好的保護(hù)，“我們也希望這樣的管理多一些，價(jià)格保護(hù)好了，我們的利潤高了，下面的二批商利潤也高了，大家日子都好過?！?/p>

　　今年3月張?jiān)８吖芫驮嘎?，張?jiān)⒚嫦蚪獍偌{的區(qū)域代理商發(fā)放經(jīng)銷牌照，并嚴(yán)格控制各個(gè)省的經(jīng)銷商總數(shù)量，依據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)，設(shè)置解百納的指定銷售片區(qū)，原則上在每個(gè)片區(qū)只選擇一家張?jiān)＝獍偌{的配額合作伙伴，發(fā)放牌照。首批牌照發(fā)放完畢后，將不再增加，退出一家才能新進(jìn)一家。

　　竄貨一箱罰一萬!

　　“張?jiān)＝鼇韺ΩZ貨的整治力度進(jìn)一步加大，一旦發(fā)現(xiàn)有竄貨，一箱罰一萬?！庇薪?jīng)銷商表示。而近日張?jiān)９疽舶l(fā)出了一份內(nèi)部竄貨處罰文件，對近期因解百納產(chǎn)品竄貨、網(wǎng)上違規(guī)銷售的14個(gè)省區(qū)的41家經(jīng)銷商進(jìn)行了處罰，同時(shí)還直接取消了4家經(jīng)銷商的經(jīng)銷資格、解除了2位公司員工的勞動(dòng)合同，其中開出的一張?zhí)卮罅P單金額高達(dá)151180元。

　　“張?jiān)９静楦Z貨，我們自己公司也在防竄貨方面做了很多工作，在箱子、瓶子上面都做了相應(yīng)的標(biāo)記，以防下面的二批商或者客戶將產(chǎn)品竄到外地或者網(wǎng)上。”一位江蘇的經(jīng)銷商告訴筆者。

　　第三方調(diào)查規(guī)范價(jià)格，可能錄音

　　據(jù)了解，為了保護(hù)解百納經(jīng)銷商的利益，今年張?jiān)Ｔ趦r(jià)格管控方面也重拳出擊，有經(jīng)銷商透露：“特選級解百納目前給經(jīng)銷商的規(guī)定是零售標(biāo)價(jià)不得低于108元，成交價(jià)格不得低于86元，并且有第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)隨時(shí)抽查，以消費(fèi)者的名義去買產(chǎn)品，還可能會(huì)錄音。一旦發(fā)現(xiàn)有不合規(guī)，會(huì)有很嚴(yán)重的處罰?！耙郧皟r(jià)格比較亂，特選解百納有人甚至以低于70塊錢的價(jià)格出手，這樣一來，價(jià)格可能會(huì)規(guī)范很多?！?/p>

　　筆者觀察

　　整治解百納背后的戰(zhàn)略意圖

　　一直以來，張?jiān)５膬?yōu)勢在于酒店、商超為主要組成部分的傳統(tǒng)渠道架構(gòu)體系，“經(jīng)銷商魚鱗式排列”、“三級營銷體系”等都是張?jiān)５年P(guān)鍵詞。而在產(chǎn)品方面，張?jiān)＝獍偌{作為中國葡萄酒行業(yè)最大的單品，一直廣受市場的追捧，經(jīng)銷商分布也最為廣泛。但是因?yàn)榉N種原因，部分市場價(jià)格被壓低，經(jīng)銷商的利潤低于預(yù)期。張?jiān)Ｖ攸c(diǎn)對這方面重點(diǎn)整治，也是對其經(jīng)銷商體系進(jìn)行一次全新的梳理和保護(hù)。

　　另外，張?jiān)＝獍偌{的銷售占比已經(jīng)達(dá)到37%，年銷量3000多萬瓶，張?jiān)Ｗ鰪?qiáng)“解百納”的意義重大。加上解百納是張?jiān)５闹卸搜慨a(chǎn)品，面對市場形勢的快速變化，一個(gè)強(qiáng)有力的腰部產(chǎn)品，是張?jiān)Ｌ岣吒叨?、做大中低端的必由之路?/p>

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